Dropshipping: cómo empezar en 3 pasos

Entrevista con Melvin Chi:

— Hola a todos. Soy Jessica de Oberlo.

— Soy Melvin Chi.

— La tienda de dropshipping de Melvin ganó 15 millones de dólares en dos años. Melvin aún no tiene un Lamborghini. Pero posee una empresa de comercio electrónico con 17 empleados. Se puede decir con seguridad que Melvin sabe lo que hace. Y hoy va a compartir información sobre cinco productos de dropshipping que deberías empezar a vender ahora mismo. Empecemos.

[Играет музыка]

— Entonces, Melvin, sé que nuestra audiencia quiere ir directamente a los productos que recomiendas vender. Pero no puedo olvidar el hecho de que, habiendo ganado 15 millones de dólares en dos años, eres el comerciante con mayores ingresos con el que me he sentado alguna vez. Es increíble. ¿Cómo empezaste en el dropshipping?

— Exacto. Mi camino en el comercio electrónico comenzó en 2012-2013, cuando conocí el marketing digital, la publicidad en Facebook. En ese entonces, vender cosas por internet me parecía simplemente impensable. Hablando del pasado, crecí en Malasia en un pequeño pueblo donde nadie sabía nada sobre ventas en línea. Pero yo sabía sobre comercio electrónico. Y vender cosas por internet simplemente me hace sentir... tan fascinado por el proceso de que puedes vender un producto de tus manos a las manos de otro usuario, que se vuelve completamente loco.

— ¿Y cuál fue tu motivación para entrar en el comercio electrónico?

— Es tan simple y al mismo tiempo gracioso, porque empecé en el comercio electrónico solo porque quería ganar más dinero para gastos personales. Porque, mis padres... Todavía estaba en la universidad, y mis padres me daban una cantidad mínima de dinero, suficiente para vivir, pero insuficiente para ir de vacaciones y comprar todos esos gadgets que me gustaban. Así que empecé en el comercio electrónico solo para ganar más dinero.

— ¿Pensaste que sería genial si tuvieras 100, 200 dólares al mes o algo así?

— Sí. En ese momento solo aspiraba a tener 200 dólares al mes.

— ¿Ese era tu objetivo?

— Sí, ese era mi objetivo. Y con solo 200 dólares era suficiente para poder comer todo lo que quisiera. Y en ese momento, simplemente, ya sabes, era un niño con mucho dinero en la universidad.

— Y sé que el último producto del que hablaremos hoy es ese producto que en realidad te trajo, ¿cuánto, 4 millones de dólares?

— Sí. Cerca de 5 millones de dólares.

— Oh, Dios. Cerca de 5 millones de dólares. Pero, ¿podrías compartir el nicho de dropshipping en el que trabajaste?

— Soy un tipo asiático común que no sabe nada sobre mercados femeninos. Y todos los productos que vendí siempre estuvieron en el mercado femenino: productos cosméticos, productos de la industria de la moda, relacionados con... relacionados con chicas de 18 a 24 años. Así que, sí.

— Definitivamente no eres una chica de 18 a 24 años. Pero ese es precisamente el mercado en el que encontraste éxito.

— Sí. Exacto. Es decir, no sabía nada sobre moda femenina, productos cosméticos femeninos, pero ese fue el tipo de mercado en el que realmente tuve el mayor éxito en la industria del comercio electrónico.

— ¿Por qué crees que pudiste tener tanto éxito en ese mercado?

— Porque empecé todo esto con Instagram. Empecé a interactuar en Instagram, donde, sabes, la mayoría de las páginas están realmente relacionadas con chicas de 18 a 24 años. Y desde ahí pude descubrir qué productos resonaban con esas chicas. Y desde ahí, como que encontraba qué productos vender y para ti también.

— Genial. Entonces encontraste esta plataforma de marketing que estaba creciendo. Descubriste el tipo de personas que están ahí. Y luego, basándote en eso, empezaste a averiguar qué productos necesitaban. ¿Cómo pasaste de ser alguien que quería ganar 200 dólares al mes para gastos personales a un negocio con 17 personas?

— Honestamente, simplemente sucedió, algo en lo que no podría haber pensado. Porque empezó por casualidad. Y simplemente comenzó a crecer. Y claro, nosotros, los asiáticos, vivimos con la mentalidad de que el dinero hace dinero. Y simplemente seguimos invirtiendo en todo lo que funcionaba. En algún momento la publicidad funcionaba. Y todo lo que funciona, simplemente lo escalamos. Duplicamos todo lo que funciona. Y eso simplemente se ha ido escalando desde ese momento hasta ahora.

— ¿En qué etapa estás ahora? Todavía haces dropshipping, ¿verdad? ¿O ya has superado ese negocio?

— Exactamente. Todavía estamos parcialmente involucrados, yo lo llamaría dropshipping híbrido, así que en cierto sentido seguimos siendo un negocio de dropshipping. Pero al mismo tiempo vendemos nuestros propios productos. Producimos nuestro propio embalaje. Tenemos nuestros propios centros 3PL que gestionan todos nuestros procesos. Así que, en cierto sentido, todavía hacemos dropshipping. Pero al mismo tiempo, nosotros... improvisamos la forma en que antes hacíamos dropshipping.

— Sin más preámbulos, pasemos a tus recomendaciones de productos en el nicho de moda femenina y accesorios.

— Bien, hagámoslo.

— Guau. "Hablo con fluidez el idioma del sarcasmo". Espera. ¿Es uno de los productos que recomendarías vender?

— Sí. De hecho, es uno de los productos que generó un par de cientos de miles de dólares ya en 2016.

— ¿Ganaste un par de miles de dólares vendiendo esta camiseta?

— Esta camiseta. Exactamente.

— Siento que llevo dinero encima ahora mismo. Entonces, díganme, ¿por qué se venderá esta camiseta?

— Exacto. Creo que las chicas de 18 a 24 años que lean esto podrán relacionarlo con conversaciones cotidianas con sus amigas.

— Entonces, esto es algo que tu cliente realmente podría decirle a alguien.

— Exactamente.

— Bien. ¿Cómo lo sabes?

— Interactúo mucho en páginas de Instagram, por ejemplo, en páginas de humor, páginas de memes y páginas similares. Y creo que entonces usaban muchas frases similares. Así que, si la pones en una camiseta, realmente resonará.

— Algunas personas podrían mirar esta camiseta. Y como es solo texto en la camiseta, pensarían: "Bueno, podrían hacer esto simplemente con impresión bajo demanda". ¿Por qué en este caso elegiste dropshipping y no impresión bajo demanda?

— Honestamente, en ese entonces no sabía qué era la impresión bajo demanda. Porque apenas... apenas estaba empezando con el dropshipping. Y encontré este producto en Ali Express, que tenía exactamente la misma frase... el texto que quería. Y simplemente creé una de mis páginas en Shopify. Y en ese momento solo tenía un producto. Honestamente, solo un producto con cuatro tamaños diferentes, cuatro SKU, y simplemente comencé a venderlo al día siguiente.

— ¿De verdad? Es decir, ese fue el único producto que tenías en la tienda en ese momento. ¿En serio?

— Fue el único producto que tenía en mi tienda.

— ¿Fue esa la primera venta exitosa que tuviste?

— Sí. En realidad, sí.

— Oh, vaya. ¿Te da nostalgia solo con mirarlo?

— En realidad, sí.

— Una de las razones por las que hablé de la impresión bajo demanda es que sé que muchas personas que intentan elegir entre dropshipping e impresión bajo demanda piensan en el precio y el margen. Y el dropshipping, generalmente, te permite tener un mejor margen.

— Exactamente.

— Pero cuéntame cómo fijas el precio de algo así para asegurarte de obtener ese margen.

— Claro. En la mayoría de los casos, creo que especialmente en dropshipping, donde el precio es realmente importante debido al costo final, siempre fijamos un precio que es cinco veces el precio del producto. Cuatro o cinco veces, como mínimo. Así que, al menos, controlas el costo del producto en aproximadamente un 20%, para asegurarte de que gastas... por ejemplo, si gastas un 50% en marketing y un 20% en la compra del producto, te quedas con aproximadamente un 20%-30% de margen. Y ahí es donde... cada dropshipper busca tener un margen del 20% al 30%.

— Un margen de ganancia del 20% al 30%. Ganancia neta.

— Correcto.

— Bien. Entonces, un 20% a 30% de ganancia neta es el objetivo.

— Exacto.

— Bien. Simplemente omitiste muchos gastos. Por lo tanto, ¿podrías abrir una hoja de cálculo para mostrarnos de qué estás hablando?

— Ahora. Por ejemplo, si una camisa cuesta alrededor de $4, creo que la venderemos a un precio de alrededor de $20. Y más el envío, que costará $2 o $3. Y al final será alrededor de $25.

— Bien, entonces, ¿cobran por el envío de sus productos?

— Sí.

— Bien. Así que tu precio total al por menor será de 25 dólares. Y eso incluye el envío y otros posibles gastos.

— Exactamente. También consideramos la comisión de Shopify por el procesamiento. Si hay devoluciones, cambios o paquetes perdidos, al menos tienes un margen para manejar eso.

— Bien. Simplemente redondeaste. No usaste fracciones ni porcentajes para calcular las devoluciones.

— Sí.

— Bueno, en realidad es una matemática bastante simple cuando la introduces en una laptop así. Cuéntame sobre los canales que usas para comercializar esta camiseta.

— Entonces, comenzamos vendiendo este producto en Instagram con la ayuda de tres influencers. Así que encontramos muchos influencers en Instagram con millones de seguidores. Y realmente contactamos a esos influencers y les preguntamos si estaban disponibles para publicidad y cuáles eran sus tarifas. Y simplemente enviamos todo ese contenido a nuestros influencers. Y básicamente solo les contamos sobre los productos a la audiencia.

— ¿Podemos echar un vistazo a esos anuncios? Claro.

— Bien. Esto es una captura de pantalla. Porque sé que este negocio fue... fue hace un par de años. Me encantaría que analizaras este anuncio para mí. ¿Por qué funcionó para ustedes?

— Creo que la parte más importante del anuncio es el llamado a la acción dentro del mismo anuncio. Así que escribimos "etiqueta a los amigos que conoces". Es una forma de incentivar a las personas que ven el anuncio a compartirlo con sus amigos. Algunos incluso etiquetan hasta 4-5-10 amigos en el anuncio. Y imagina la cantidad... la cantidad de tráfico orgánico que obtenemos. Así que eso crea viralidad para el producto.

— Bien. Ahora vamos a ver otro de tus anuncios. Pero el nombre del perfil "sarcasm_only" no parece el nombre de un influencer. ¿Es... es el nombre de alguien? ¿Qué tipo de cuenta es esa?

— Sí. Es decir, no es una persona física. Es una página de memes. Alguien simplemente publica contenido divertido constantemente. Y esta es una de las cuentas con las que contactamos para promocionar nuestro contenido. Y en realidad tenían alrededor de 10 millones de seguidores en cierto momento. Así que los contactamos, acordamos un precio por publicar contenido por un par de horas por X dólares. Y logramos ese nivel de interacción en la publicidad.

— ¿Qué tipo de interacción? ¿Se refiere a 74,000 me gusta y más de 5,000 comentarios? Eso es increíble. Sí. Este anuncio duró tres horas. Sí, solo han pasado tres horas desde que se lanzó el anuncio. En 3 horas, creo que vendimos por al menos 20,000 dólares.

— Vaya. Una de las cosas que me gusta - creo que este comentario realmente ilustra de lo que hablaban. Cuando esta persona etiqueta a su amigo y dice "ja-ja, necesito esto, como una forma de iniciar una conversación o conectar con sus amigos a través de tu camiseta".

— Sí. Exacto. Quiero decir, recibimos toneladas de contenido... toneladas de comentarios, en realidad, solo porque los usuarios etiquetan a sus amigos y simplemente les dicen que realmente necesitan ese producto. Y sabes, creo que el producto habla por sí mismo. Si la gente siente eso por el producto, empiezan a etiquetar a sus amigos, compañeros de clase y a todos los que están en su red para que vean ese producto.

— Bien. Creo que los espectadores pueden juntar las piezas del rompecabezas. Si comenzaste con dropshipping en 2012, realmente fuiste uno de los primeros en hacerlo en Instagram. Si un espectador comenzara con dropshipping en 2019, ¿qué canales de marketing podría empezar a explorar que quizás aún no estuvieran tan explotados como Instagram?

— Creo que hasta hoy Facebook e Instagram siguen siendo las plataformas principales para promocionar todos estos productos. Pero debemos prestar atención a nuevas plataformas como Snapchat, Pinterest, TikTok, especialmente cuando todas estas plataformas son tan nuevas y no tienen tantos anunciantes. Y es ahí donde puedes obtener impresiones más baratas, clics más baratos y costos de publicidad más bajos en esas plataformas.

— Bien. Entonces, todavía usas Instagram para tu negocio, ¿verdad?

— Sí, por supuesto.

— ¿Entonces todavía hay muchas oportunidades allí?

— Exactamente.

— Y tal vez una buena estrategia sería estar en ambas plataformas, hacer publicidad más cara en Facebook y luego obtener un costo de adquisición más bajo para algo de tráfico y reconocimiento de marca en la otra plataforma.

— Exactamente. Especialmente en plataformas nuevas donde los costos y el costo por clic están relacionados. Por ejemplo, es mucho más fácil crear reconocimiento de marca allí. Así que realmente podemos encontrar muchas audiencias de primer nivel en todas esas plataformas más baratas y luego dirigirnos a ellas. Dirigirnos a una audiencia cálida en Facebook e Instagram.

— Sí. Muy genial. Bien. Excelente estrategia. Bueno, voy a cambiarme de tu camiseta más vendida. Y pasemos al producto número dos.

— Claro. Hagámoslo.

— Bien. Tal vez realmente hablas el idioma de las compradoras porque me vuelvo loco con esas pantuflas brillantes y relucientes con unicornio. Son increíbles. Pero, ¿cómo diablos encontraste ese producto?

— Me parece que este producto es lindo. Creo que cada chica de entre 18 y 24 años fantasea con unicornios.

— O mayores de 24.

— Claro.

— Pero bueno, ¿cómo descubres algo así en primer lugar?

— Me topé con ese producto en Twitter.

— ¿En Twitter?

— En Twitter, sí. Alguien, en realidad, simplemente escribió por casualidad sobre un producto que compró en Amazon y simplemente lo mostró... mostró el producto en Twitter. Así que pensé que ese producto iba a ser un éxito en Instagram. Y por eso copiamos el producto y creamos una tienda Shopify al día siguiente y simplemente comenzamos a venderlo en Instagram.

— Bien. Tengo una pregunta sobre Amazon en comparación con dropshipping. Permíteme quitar esto primero. Ahora todo será serio. Lo que quiero saber: viste este producto porque alguien más dijo que lo compró en Amazon. ¿Por qué no dijiste de inmediato: "Bueno, si puedes encontrarlo en Amazon, no voy a revenderlo"?

— En ese momento, creo que lo buscaba en Amazon. Y no había... no había muchos... no había muchas valoraciones en Amazon para ese producto. Así que, eso realmente me dice que el producto no era un producto ganador en ese momento. Así que, nadie realmente, en ese momento, nadie realmente estaba promocionando el producto a tal escala para que todos tuvieran pantuflas con unicornios. Y entonces entendí que había una oportunidad. Por eso aprovechamos eso.

— Oh, realmente interesante. Es decir, solo porque alguien compró un producto en Amazon y habla de ello, para ti no fue la única prueba de que el mercado estaba completamente saturado.

— Exactamente.

— Hiciste una investigación y viste: "Bien, aquí no hay muchos comentarios. Entonces, todavía hay oportunidad aquí."

— Exactamente.

— Bien. Y claro, con dropshipping podemos probar cualquier producto durante la noche. Así que, literalmente, solo buscamos contenido en Facebook, Instagram o Twitter, y luego simplemente juntamos todo eso y lo publicamos en Instagram, como hacemos con cada producto. Y entonces empezamos a ver todas esas señales de éxito y nos dimos cuenta de que realmente era un producto ganador.

— Sí. Bien. Así que, si sospechas que algo aún no está saturado, siempre puedes comprobarlo tú mismo.

— Exactamente.

— Genial. Pero otra cosa relacionada con ver un producto en Amazon: si está en Amazon, probablemente haya más de un proveedor de ese producto. Los dropshippers siempre nos preguntan cómo encontrar un proveedor confiable. ¿Cuál es su metodología?

— Definitivamente, creo que, siendo honesto, incluso hasta ahora, pienso que encontrar un proveedor confiable es un gran problema para... creo que cualquier dropshipper en el mundo no está completamente seguro de qué proveedor es realmente confiable y honesto. Por eso creo que una de las formas... uno de los indicadores que observo es entrar a Ali Express y buscar, digamos, pantuflas con unicornio. Luego ordeno los productos por cantidad de pedidos y simplemente observo... cuantos más comentarios, más pedidos reciben esos proveedores... y todos esos íconos que ganan en Ali Express te dan una idea de eso. Pero al mismo tiempo dividimos nuestros pedidos entre diferentes proveedores para descubrir quién tiene la mejor calidad de producto, quién tiene los procesos de cumplimiento de pedidos más confiables o quién tiene los mejores procesos de envío. Así que eso nos indica con qué proveedor vamos a trabajar para estudiarlo más a fondo.

— Vaya. Es un enfoque avanzado para trabajar. ¿Realmente pruebas a los proveedores con diferentes segmentos de tus clientes?

— Exacto. Creo que muchos de nuestros espectadores todavía solo esperan tener algunos clientes propios, sin mencionar convertirlos en conejillos de indias. Pero quiero profundizar en algunos puntos de lo que acabas de decir. Cuando consideramos... esto... ¿a qué te refieres con... insignias?

— Exactamente. Así que estas insignias que estos proveedores han ganado en Ali Express son un reconocimiento de que son los mejores vendedores en Ali Express. Así que, en la mayoría de los casos, esto te hace entender que con estos vendedores todo está en orden. Me queda claro que no están aquí para engañarte ni para darte productos de mala calidad. Porque tienen estas reseñas, estas insignias que también han ganado.

— ¿Entonces la cantidad de pedidos indica que el producto está demasiado saturado y no puede ser vendido por un dropshipper?

— No exactamente. Porque la cantidad de pedidos en realidad te da la confirmación de que el producto se vende bastante bien. Pero al mismo tiempo, sí, otros vendedores pueden ya estar vendiendo estos productos. Pero el mercado es tan enorme, tan grande, que eso no significa que no puedas vender estos productos igual de bien si 10 otros vendedores los están vendiendo.

— Bien. Si quieres obtener más información sobre la investigación de los mejores proveedores en Ali Express, acabamos de crear un video sobre este tema. Y puedes verlo justo aquí. Mientras estamos en Ali Express y miramos el precio, repasemos nuevamente tu matemática de precios. Entonces, si son alrededor de 10 dólares por un par de pantuflas con envío gratis, yo probablemente... lo multiplicaría por 4. Espera. ¿Serán alrededor de 45 dólares?

— Exacto. ¿Cómo encuentras a la audiencia que pagará 45 dólares por estas pantuflas?

— Porque creo... no hablemos de un punto de referencia de precio. Creo que todo se trata de la presentación del producto. El marketing es crear una percepción de cuánto vale un producto. Si el contenido que creas no corresponde al precio de $45, entonces, por supuesto, el valor percibido por los usuarios definitivamente no será de $45. Pero si creas la percepción de que este producto vale $45 debido a tu empaque, al tiempo de entrega rápido, a otros parámetros que tiene el producto mismo, entonces creo... Al final, todo se trata de cómo haces que el producto se perciba como un artículo de $45, y no como un artículo de $20.

— Bien. Y probablemente eso comienza con la publicidad. Con una publicidad que realmente muestre el valor de ese producto.

— Exactamente. Pero no solo la publicidad, sino también la página de destino, la página del producto, todo el embudo de compra, todas esas garantías, todas esas páginas de cambios y devoluciones que tienes y que generan confianza en los consumidores.

— Eso es interesante. Porque muchos dropshippers temen escribir en sus sitios sobre los tiempos de entrega o las políticas de devolución. Pero tú dices: "Muestren todo".

— Exactamente. Creo que es mejor mostrar todo que simplemente fingir. Porque al final, si, por ejemplo, tus compradores disputan una transacción, en la mayoría de los casos probablemente perderás si muestras información falsa. Pero si realmente publicas información real e informas a los consumidores en todo el proceso desde la compra hasta la entrega, obteniendo comentarios posteriores, entonces creo que eso por sí solo mejora toda la experiencia del dropshipping.

— Pero para venderlo a $45, creo que necesitas contratar una agencia para hacer una publicidad realmente elegante con muchos primeros planos. ¿Eso fue lo que hiciste?

— No. En realidad, no lo hicimos. Simplemente pedí ese producto. Y le pedí a mi cuñada, que es mi socia comercial, que se los pusiera. Y ella simplemente bailó en nuestro porche. Y yo solo grabé un video de ella bailando. Y el video quedó impresionante por el producto mismo. Las pantuflas se iluminan cuando empiezas a saltar en ellas. Así que la gente realmente quedó encantada con ese producto. Y simplemente explotó nuestras ventas en una noche.

— Guau. Entonces, básicamente, tienes un familiar que pudo ponerse eso. ¿Tomaste tu iPhone y dijiste: "Baila"? ¿Y luego tuviste una publicidad que te trajo mucho dinero?

— Sí. Y es aún más divertido cuando ves un video en el que... Creé un video con un creador de videos gratuito en la app store. Y todavía tenemos ese logo en la parte inferior que dice: "Hecho con alguna aplicación"? Eso simplemente vuelve loco.

— Santo cielo. Oh, sí. Entonces, ¿qué crees que influye más en el éxito del dropshipping: el producto correcto o la publicidad correcta?

— Creo que es una combinación de todo, para ser honesto. No significa... no significa que tu publicidad deba ser buena y todo lo demás funcionará por sí solo. Así que debe ser desde la publicidad hasta las páginas de destino, hasta la página del producto, todo junto. Todo debe funcionar mano a mano. No significa que solo funcione uno de ellos. Todo funciona junto.

— Bien. Entonces, pusiste un precio de 45 dólares, tuviste un gran anuncio. ¿Cuánto ganaste vendiendo esas pantuflas de unicornio?

— Creo que ganamos alrededor de $90,000, algo menos de $100,000, vendiendo estos productos.

— Y lo dices con voz decepcionada porque eres un dropshipper de 15 millones de dólares. Así que para ti eso es poco.

— Sí, así es. Sí. Y, por supuesto, usamos ese producto como producto generador de tráfico. Porque esos productos atraen una gran cantidad de clics de alta tasa. Y muchos consumidores, mucho tráfico, en realidad vienen solo para ver el producto. Y luego les vendemos productos a un precio más bajo o productos que giran en torno a fantasías, como unicornio o sirena, o lo que sea. Y un montón de otras categorías relacionadas alrededor para aumentar nuestro AOV y aumentar nuestro valor a los ojos del visitante.

— Muy interesante. Así que, tal vez si un dropshipper prueba productos y descubre que uno recibe mucho tráfico pero pocas compras, eso podría ser un argumento para decir: "continúa dirigiendo ese tráfico, pero añade más productos a tu tienda".

— Exactamente. Todavía está bien si en realidad no tienes ganancias con tu producto que genera tráfico, pero mejora tus embudos, mejora tus upsells, cross-sells. Y todos esos embudos en realidad aumentarán tu valor promedio de pedido. Y entonces realmente ganarás dinero con eso.

— Bien. Creo que estamos listos para el tercer producto. No estoy segura de qué es. Pero vamos a abrirlo y veremos cómo se despliega. Y es solo un disco. ¿Qué es esto?

— En realidad, es un neceser de viaje. Puedes poner todos tus productos de maquillaje dentro, luego simplemente doblarlo y cerrarlo.

— Oh. Entiendo. Bien. Así que puedes simplemente poner todo ahí. Y luego tienes que tirar de las cuerdas, y en realidad... Bien. Se convierte en una bolsa. Guau. Bien. Y luego, es una gran idea porque ninguna mujer realmente organiza sus productos de maquillaje. Simplemente los tira todos sobre la mesa. Lo entiendo. Es genial.

— Justo como mi novia.

— ¿Ella hace lo mismo?

— Ella hace lo mismo.

— ¿Así fue como se te ocurrió la idea para este producto en particular?

— Yo también me encontré con estos productos en Instagram. Y creo que simplemente estaba navegando por páginas en Instagram. Y vi... vi a alguien publicar este producto como una compra propia, simplemente mostrando lo maravilloso que es el producto. Y se lo mostré a mi novia. Y ella dijo: "Definitivamente lo necesito". Y entonces entendí que probablemente podría convertirlo en un nuevo éxito en el mercado.

— Sí. Ok. Necesito saber cómo investigas los mercados de productos. Hablemos un poco de eso. Has estado revisando Instagram. Pero ¿cómo encuentras esas cuentas de Instagram o esos blogs que te dan todas esas ideas de productos?

— Irónicamente, sigo a muchas blogueras, muchas maquilladoras, muchas mujeres influyentes que constantemente hablan de productos. Y creo que la mayoría habla de cosméticos, productos de moda. Y entonces empecé a interesarme en productos que se venderían a ese grupo de mujeres, de 18 a 25 años. Así que ahí está mi público objetivo. Y siempre parto no solo del producto en sí, sino de la audiencia que conozco mejor. Por eso leo y leo, leo sobre productos para venderlos. Pero sobre los productos me entero de la misma audiencia: qué necesitan, qué productos están en tendencia. Y les presento el producto a ellas, en lugar de que lo conozcan en otro lugar.

— Bien. Entonces, ¿aconsejarías a los dropshippers primero encontrar un nicho y realmente conocerlo, y luego buscar un producto para vender? Porque a veces decimos que hay que hacer todo al revés.

— Sí, exactamente. Creo que ambos métodos funcionan. No diría que uno funciona mejor que el otro. Realmente depende de qué tan bien conozcas el producto o qué tan bien conozcas a la audiencia. Por ejemplo, yo conozco... Conozco mejor a la audiencia que al producto. Por eso averiguo qué audiencia conozco realmente bien. Y luego les ofrezco solo los productos que les serán cercanos. Y de esta manera, hace que mi proceso de venta sea mucho más corto y mucho más fácil para ellos.

— Bien. Entonces, realmente conoces el mercado de moda femenina y accesorios. Pero probablemente siempre tienes ideas de productos. ¿Cómo decides probar un producto comparándolo con otro?

— Creo que verificar qué productos vale la pena vender es realmente importante para encontrar productos ganadores. Por eso uso Google... Google Trends, para averiguar qué tan de moda está un producto, cuántas personas hablan de él en Twitter, cuántas lo buscan en Google. Veamos, "cosmético de viaje". Así que esta es información superficial. Podemos ver que hubo un auge alrededor del producto en noviembre de 2018. Fue durante la semana del "Black Friday". Así que la gente, en realidad... y es el período cuando la gente empieza a viajar para Navidad. Y fue entonces cuando se pudo ver ese pico. Y la tendencia disminuye después de eso. Y la previsión para los próximos meses es ascendente. Por eso creo que usamos... Yo uso Google... Google Trends para saber si estos productos fueron ganadores en años anteriores, o si este producto se venderá, si me generará dinero.

— ¿Usas algún filtro? Por ejemplo, ¿solo mirarías las tendencias en EE. UU. y solo en los últimos 12 meses? ¿O estudiarías más a fondo?

— Estoy estudiando... por supuesto, los últimos 12 meses me dan la mayor cantidad de información sobre si alguien ya ha escalado este producto a millones de dólares o no. Y, por supuesto, voy a mirar más señales, como las ciudades donde se buscan estos productos, qué palabras clave o temas relacionados se buscan. Y eso, en realidad, te da muchas pistas sobre dónde buscar esa audiencia.

— Y eso, de hecho, te conecta con muchos sitios web diferentes, blogs y todos esos influencers que hablan de nuestros productos. Bien. Lo miro y pienso: "Bien". Probablemente tiene sentido que la tendencia esté en alza porque se acercan las vacaciones de primavera y las vacaciones de verano en los meses cálidos. ¿Qué más puede decirte que este neceser es un producto ganador?

— En realidad, creo que hay varios... hay varias métricas en las que realmente nos fijamos, especialmente en Google Analytics. Como la tasa de rebote en Google Analytics, la duración media, la retención, la tasa de añadir al carrito, las vistas de página. Todas estas métricas, en realidad, te dan una idea de si el usuario está comprometido con el producto. Por ejemplo, la tasa de añadir al carrito en Shopify, en sí misma, te dice si la gente realmente añade el producto al carrito. Así que, todo lo que veo por encima del 10%, diría que es un posible ganador que tiene potencial para... para escalar esos productos. Y especialmente en Facebook, miramos la tasa de clics. Es una métrica muy, muy importante que observamos. Así que, si tienes una alta tasa de clics, significa que la gente está realmente involucrada con el anuncio que estás promocionando. Y eso te da señales, señales tempranas, de que puedes escalar ese anuncio.

— Bien. Voy a hacer una pausa porque mencionaste tres plataformas diferentes y analíticas.

— Está bien.

— Y creo que todos ellos son maravillosos. Solo quiero tocar un par de puntos. Entonces, primero hablaste sobre Google Analytics. Y para los espectadores que no lo saben, pueden insertar muy fácilmente el fragmento de código de Google Analytics en Shopify, y entonces tendrán acceso a muchos datos de Google Analytics.

— Exactamente.

— En el Centro de ayuda de Shopify hay toda la información necesaria para esto. Es gratis. Y luego tendrá todas las métricas de las que acaba de hablar. ¿Qué es la tasa de rebote en Google Analytics?

— Correcto. Entonces, la tasa de rebote es cuando alguien entra a su página de destino y se va inmediatamente. Eso significa que si, por ejemplo, tiene un 50% de tasa de rebote, cada segunda persona que entra a su sitio en realidad se va a otros... a otros sitios sin siquiera ver su sitio. Eso indica que necesita trabajar en las páginas de destino para reducir la tasa de rebote. Cuanto más baja sea la tasa de rebote, mejor para su sitio.

— Bien. Y también habló sobre los porcentajes de añadir al carrito en Shopify. Dijo que todo lo que sea más del 10% está bien. Usted dice que si el 10% de los visitantes añaden el producto al carrito, está en el camino correcto.

— Exactamente. Es decir, ese es el mínimo. Pero, por supuesto, si tiene un 20%, 30%, esa sería la situación ideal. Entiende. Entonces sabrá que realmente encontró un producto ganador. Pero si ve algo por encima del 10%, ya es una buena opción. Entonces solo necesita corregir su página de producto. Debe... puede poner contenido de marketing en su página de producto para aumentar el porcentaje de añadir al carrito.

— Y lo último que mencionó es la tasa de clics en Facebook. ¿Hay alguna cifra aproximada a la que se refiera cuando se trata de tasas de clics?

— Exactamente. Creo que el promedio de la industria es alrededor del 1%. Y si ve algo entre el 3% y el 4%, que es tres o cuatro veces más que el promedio de la industria, eso le dice que la gente realmente está muy interesada o comprometida con su anuncio.

— Sí. Entonces, su anuncio definitivamente funciona.

— Exacto.

— Pero supongo que para los dropshippers todo el problema es que puede tener un anuncio con un 4% de clics, luego un 50% de rebote y una baja tasa de añadir al carrito. Así que todo se trata de qué problema específico hay que resolver aquí. ¿Es la página de destino, el anuncio o algo más, verdad?

— Exactamente. Por eso creo que encontrar un producto ganador no es ni fácil ni difícil al mismo tiempo. Pero creo que descubrir en qué embudo vale la pena enfocarse, en qué nichos vale la pena enfocarse, es realmente importante. Supongamos que no tiene problemas con la publicidad en Facebook, pero sí con los embudos de Shopify. Entonces vale la pena descubrir dónde está el problema y solucionarlo.

— Ok. Esto es realmente genial. Definitivamente llevaré este neceser conmigo. Muero de curiosidad por saber qué es ese producto de 4 millones de dólares. Pero antes de hacerlo, pasemos al producto número cuatro.

— Por supuesto. Entonces, el siguiente producto es un espejo LED para maquillaje. Y es un producto del que hablamos en nuestro blog y en algunos de nuestros videos como un producto de tendencia. Pero explíqueme, ¿por qué cree que es un excelente producto para dropshipping?

— Exactamente. Creo que cualquier mujer que vea este producto pensará que es una gran solución a problemas. Especialmente si estás en una habitación con poca luz o en una habitación donde no hay luz solar ni siquiera para maquillarte. Así que, este producto en realidad mejora toda tu experiencia de maquillaje para lucir mejor. Así que, por supuesto, estos productos les resuelven grandes problemas.

— Es interesante, porque los productos de los que hemos hablado hasta ahora no todos resolvían problemas. El neceser, sí. Pero las pantuflas de unicornio, no resuelven un problema. Entonces, ¿cuál es tu filosofía? Algunos dropshippers solo quieren productos que resuelvan problemas. Pero tú, de alguna manera, mezclas enfoques.

— Correcto. Como ya dije, literalmente vendo cualquier producto que se adapte a mi audiencia. Así que entendí que conozco tan bien a mi audiencia que cualquier producto que podamos ofrecer funcionará. Voy a vender esos productos. Así que, este es uno de nuestros productos que realmente se vende a esa audiencia con la que estoy familiarizado. Por eso tenemos una mezcla de productos. Tenemos productos que resuelven problemas, productos que son novedades, y también tenemos una combinación de ambos.

— Entonces, una cosa que tengo clara y que te diferencia de otros dropshippers es que no estás tan enfocado en el producto, sino que estás muy enfocado en tu mercado objetivo. Y simplemente estudias a las mujeres de 18 a 24 años, sus hábitos de compra y lo que quieren. Y luego, a partir de eso, comienzas a decidir qué productos vender.

— Exactamente.

— Pero quiero saber, ¿cómo conoces realmente ese mercado objetivo? ¿Qué páginas revisas?

— Exactamente. Por ejemplo, una de ellas es Beauty Insider. Esta página, en realidad, recomienda muchos productos cosméticos para mujeres. Me imagino que su audiencia está entre los 18 y 24 años, incluso entre 18 y 30. Así que, todos esos productos que ves, que publican cada día... puedes obtener algunas ideas sobre ellos. Pero no tienes que vender exactamente los mismos productos, sino productos que estén en su órbita. Así que, eso te da más... más amplio... una lluvia de ideas sobre qué tipo de productos... qué debería ir junto con ellos... cuáles podrían ser nuestros productos, qué... qué problemas realmente resuelven. Y es una forma de conocer realmente los productos.

— Y si nos suscribimos a ellas, veremos muchas otras cuentas recomendadas.

— Correcto. ¿Seguirías estas cuentas para profundizar más en la madriguera del conejo con esta audiencia?

— Sí. Esta función de Instagram es realmente muy, muy útil. Te muestra todas esas páginas que son relevantes para la página principal. Y puedes... si tienes tiempo, revisar cada una de las páginas recomendadas, puedes ver otras cuentas recomendadas. Y eso te da un grupo aún mayor de páginas para seguir y obtener inspiración.

— Volvamos a Beauty Insider. Digamos que si estuviera revisando Beauty Insider, pensaría que podría tratarse de un brillo labial o algo así. "Brillo labial transformador". Bien. Bueno, el lápiz labial es realmente intenso. Bien. Este lápiz labial se vuelve más brillante cuando la gente aprieta los labios.

— Exacto.

— ¿Y luego qué? ¿Simplemente comienzas a venderlo porque lo viste en Beauty Insider? ¿O qué investigaciones adicionales haces?

— Miro los comentarios. Por supuesto, miro el compromiso, miro las vistas, miro... Estoy seguro de que si estos productos se publican en Instagram, también se publicarán en Facebook y en YouTube. Revisa todos los comentarios, mira de qué habla la gente. Y estoy seguro de que habrá personas que mencionen algunas marcas o productos similares a estos productos. Y entonces podrás hacer una investigación más profunda de otros productos que se parezcan a este producto.

— Bien. Mirando los comentarios, veo... Veo algunos que dicen: "Producto horrible". Así que ya tenemos algunas opiniones. Y vemos un diálogo continuo.

— Exacto.

— Pero también tenemos comentarios como "¿cómo puedo comprar?", "¿dónde los venden?". Entonces, si fueras una marca, ¿intervendrías y comentarías? ¿O solo usarías eso como inteligencia?

— Oh, lo usaría como inteligencia. Normalmente, no doy mucha información sobre nosotros bajo todas las publicaciones que veo. Pero en realidad uso toda esta información que publican todos estos usuarios para armar el rompecabezas y descubrir qué productos la gente amará o querrá usar finalmente.

— Bien. Puedes revisar una cuenta así y notar que esa publicación tiene 74 mil vistas. Luego comparas las vistas con otra publicación y comienzas a reducir el círculo de ideas para encontrar el producto adecuado?

— Exacto.

— ¿Usas algún sitio además de Instagram para esto o es tu portal principal?

— Instagram siempre será el canal por el que pasan todas estas ideas. Después de Instagram, miro YouTube, miro Facebook, miro Twitter y veo de qué habla la gente. Si tienes un producto en mente, te será mucho más fácil simplemente ir y averiguar si la gente realmente habla del producto en todas estas plataformas y ver qué opiniones dan sobre los productos.

— Está bien.

— Antes de pasar a su producto con un rendimiento de 4 millones de dólares, hablemos del precio de este producto. Entonces, el precio... hay un rango bastante amplio de precios, depende de cuántas unidades compre. Pero digamos que es alrededor de $5 con envío gratis en EE. UU. a través de USPS. En realidad, eso es genial porque parece que tienen una fábrica estadounidense. ¿Podría fijar el precio en, digamos, $25?

— Exactamente.

— Bien. Pondría entre 25 y 30 dólares.

— ¿Y nunca ofrecerías envío gratuito para algo así?

— Sí, exacto. Porque creo que muchos proveedores ofrecen envío gratuito. Y trato de oponerme al envío gratuito. Porque creo que crea la percepción completa de que usamos servicios más confiables. Y, por supuesto, nos da la oportunidad de usar alternativas a los métodos de envío que usan todos los demás dropshippers. Porque, con solo 3 o 5 dólares adicionales, puedes elegir entre muchas diferentes compañías de envío especializadas en China, no solo la que ofrecen en Ali Express.

— Bien. Entonces, hay posibilidad de ir más allá de ePacket. Creo que lo principal es comprobarlo uno mismo, pedir el producto usando diferentes opciones de envío y ver qué pasa.

— Exactamente. Y si estableces relaciones con los proveedores, estoy seguro de que ofrecerán diferentes métodos alternativos de envío. Y eso crea una ventaja competitiva frente a cualquier otro dropshipper.

— Sí. Definitivamente. Muy genial. Bien. Creo que hemos esperado suficiente. Hablemos de tu producto multimillonario.

— Claro.

— Bueno, Melvin, me convertiste en sirena por 4 millones de dólares. ¿Es ese el producto que te generó 4 millones de dólares?

— Exacto.

— Vaya. Voy a intentar darle un poco de movimiento. Así que, me puse el producto que le generó no seis, sino siete cifras en ventas.

— Exactamente.

— Veamos este producto en Ali Express, porque quiero hablar sobre el precio de este producto.

— Claro.

— Veo que en realidad no es el producto más barato. Cuénteme, ¿cómo establecieron el precio?

— Claro. Tenemos dos versiones, una para adultos y otra para niños. Así que, para la versión adulta, cuesta alrededor de, veamos, aproximadamente 12-13 dólares estadounidenses. Supongo que las vendíamos por unos 60$.

— ¡60$! Es un precio alto.

— Así es. Y, por supuesto, al principio no personalizamos nuestras mantas de sirena. Pero cuando supimos que era un producto ganador, nuestra primera mejora fue el empaque. Así que incluía nuestra marca y toda la experiencia de sirena que creamos alrededor del empaque. Y eso aumentó el valor del producto.

— Bien. Entiendo que el empaque ayudaría a la percepción de la marca. Pero cuando alguien ve este producto por primera vez, ¿cómo lo convencería de que vale 60 dólares?

— En cuanto a nuestro sitio web, los precios de los productos también están relacionados con su tamaño. Y este producto no es... no es un producto pequeño, diminuto. En realidad es bastante grande. Un adulto puede usarlo. Así que eso por sí solo dice mucho. Y también habla del valor del producto en sí. Así que eso crea aún más valor para el producto.

— ¿Acaba de hacer un chiste sobre el comercio electrónico, que el producto en sí mismo habla de su valor? Porque usted habla del precio del producto, que se determina por su tamaño.

— Sí. Porque... sí, quiero decir, al final todo se reduce a crear percepción, ¿verdad? El marketing es percepción.

— Y cuéntame más sobre esos anuncios que usaste. ¿Fue algo para lo que grabaste un video publicitario? ¿O cómo lograste que ese producto "volara de los estantes"?

— Así que empezamos a contactar a muchos pequeños agentes de influencia en Instagram, básicamente enviándoles productos. Y a cambio recibimos todo ese contenido de todos esos influencers con pequeñas audiencias. Y ese contenido lo convertimos en videos o presentaciones que luego publicamos en Instagram o Facebook.

— Entonces, esta vez trabajaste no con grandes memes, sino más bien con microinfluencers?

— Trabajamos con microinfluencers para producir contenido, y luego, basándonos en ese contenido, usamos todas esas grandes cuentas de memes para escalarlo a mayor escala.

— Bien. Entonces, ¿no te importaba si un microinfluencer te traía un par de ventas o no? ¿Lo hacías por las fotos?

— Exactamente. El contenido fue lo que realmente tiene más valor para nosotros. Porque sabemos que el alcance de los influencers en red o las páginas de memes es mucho mayor que todos esos microinfluencers.

— Entiendo. ¿Cuánto pagaste, o más precisamente, cuánto pagarías por eso hoy?

— No pagamos nada a todos esos microinfluencers. Solo a esas páginas de memes donde publicitamos el producto.

— Bien. Porque supongo que les envías el producto gratis. Y luego solo pides fotos.

— Exactamente. Y les decimos qué tipo de contenido queremos, cómo queremos que posen, y todo ese tipo de instrucciones que se adjuntan a eso.

— Bien. ¿Puedo ver algunos de los anuncios que usaste para esto?

— Claro.

— Vamos a entrar a la computadora.

— Así que esta es una de nuestras mejores publicidades. En realidad, lo grabamos en un estudio. Así que estos dos son en realidad nuestros modelos.

— Bien. Y descubrimos que muchos de nuestros consumidores los compran para sus mejores amigas durante la temporada navideña, en cumpleaños y otras festividades. Y de ahí viene... por eso tenemos el llamado a la acción: "Etiqueta a tu amiga" en Instagram. Y simplemente... se volvió viral.

— Espera. ¿Cómo descubriste que tus usuarios compraban ese producto para sus amigas?

— Porque tenemos correos electrónicos de nuestros consumidores, clientes, en los que dicen que quieren dos de diferentes colores o incluso del mismo color. Y eso nos dice que en realidad están comprando ese producto para su pareja, o lo que sea. Y tenemos personas que nos escriben por correo electrónico y nos dicen... nos dicen que en realidad lo compran para otra amiga que está loca por las sirenas. Así que eso nos da mucha información sobre a qué audiencia nos dirigimos.

— ¿Alguna vez han probado descuentos, por ejemplo, compra 2 y obtén 50% de descuento?

— Sí, lo intentamos. Por eso a menudo usamos precios escalonados o descuentos por volumen. Es decir, cuanto más compras, más barato te sale cada artículo.

— Bien. Y otro anuncio que creaste. Eso fue de nuevo en esa cuenta de memes, ¿verdad?

— Exacto.

— Entonces, todavía trabajabas con algunas cuentas de memes. Pero no trabajaste con esas cuentas para obtener contenido. Ya obtuviste las fotos necesarias, supongo, de microinfluencers?

— Sí. Es decir, todas esas fotos son de clientes o microinfluencers.

— Ok. Entonces, realmente trabajas con dos grupos de personas en Instagram. Trabajas con microinfluencers para obtener contenido original. Y luego, cuando tienes fotos realmente originales y geniales, recurres a los memes y pagas para promocionar esas fotos geniales?

— Exactamente.

— Es realmente un modelo de publicidad genial. Y no es un modelo del que haya oído antes.

— Creo que es una de las formas de crear la mayor cantidad de contenido en el menor tiempo posible. Creo que nos faltaban personas que pudieran ir e instruir a todos esos videógrafos o fotógrafos para crear todo el contenido necesario. Y pensamos, ¿por qué no hacer todo en línea? Conectar con todos esos microinfluencers y todas esas páginas de memes, todo se hace por internet. Así que fue la forma más fácil de hacerlo.

— Bien. Y cuando comienzas a lanzar anuncios en Facebook, ¿a quién te diriges para algo así?

— Así que nosotros... especialmente las chicas que ya están interesadas en sirenas o incluso... incluso unicornios, están bastante relacionados en el sentido de que nos dirigimos a personas interesadas en Ariel, la sirena.

— Ariel, la sirenita de Disney.

— Exactamente.

— Oh, claro. Sí.

— De aquí obtenemos la oportunidad de ampliar el círculo de intereses en Facebook. Y claro, Facebook proporciona mucha información sobre a quién dirigirse, qué audiencia, y se conecta con Google Analytics. Y eso nos dice qué grupo de edad o personas compran nuestro producto. Y a partir de ahí obtenemos bastante información sobre cómo dirigirnos a esos productos.

— Bien. Melvin, esas recomendaciones de productos fueron absolutamente increíbles. Antes de que te vayas, me gustaría pedirte un consejo que le darías a los nuevos dropshippers que comienzan en 2019.

— Simplemente hazlo. Creo que el dropshipping es encontrar el producto correcto para vender. Nunca existe un producto correcto para vender... todo depende de cómo lo vendas, cómo lo presentes. Al final, solo debes saber cómo ganar dinero con ello.

— Es increíble. Muchas gracias por acompañarnos hoy.

— Fue un placer.

— Y para aquellos de ustedes que tengan preguntas para Melvin, asegúrense de dejarlas en los comentarios. Él compartirá su opinión. Muchas gracias por vernos. Hasta la próxima. Aprendan más seguido, promocionen mejor.

— Y vende más.