代發貨：如何在3個步驟內開始

與Melvin Chi的訪談:

— 大家好，我是Oberlo的Jessica。

— 我是Melvin Chi。

— Melvin的代發貨店鋪在兩年內賺了1500萬美元。Melvin還沒有蘭博基尼，但他擁有一家有17名員工的電子商務公司。可以肯定地說，Melvin很懂行。今天他將分享五款你現在就應該開始銷售的代發貨商品。讓我們開始吧。

[Играет музыка]

— 那麼，Melvin，我知道我們的觀眾想直接了解你推薦銷售的商品。但我無法忘記這個事實：你在兩年內賺了1500萬美元，是我坐過的最高收入的商家。這真令人驚訝。你是怎麼開始做代發貨的？

— 沒錯。我的電子商務之路始於2012-2013年，那時我接觸了數位行銷和Facebook廣告。當時，通過網路賣東西對我來說簡直不可思議。說到過去，我在馬來西亞一個小鎮長大，那裡沒有人知道網路銷售。但我知道電子商務。網路賣東西讓我感覺……這個過程太迷人了，你可以把商品從自己手中賣給另一個用戶，這真是瘋狂。

— 那你做電子商務的動機是什麼？

— 這聽起來很平凡，同時也很有趣，因為我開始做電子商務只是因為我想賺更多零用錢。因為，我的父母……我還在上大學，父母給的錢剛好夠生活，但不夠去度假或買我喜歡的那些小玩意兒。所以，我開始做電子商務只是為了賺更多錢。

— 你覺得如果每個月有一百、兩百美元會很棒嗎？

— 是的。那時我只是渴望每個月有兩百美元。

— 那是你的目標嗎？

— 是的，那是我的目標。只要兩百美元，我就能吃我想吃的所有東西。那時候，我就像一個有大錢的孩子，在大學裡。

— 我知道今天我們要談的最後一個商品，實際上為你帶來了多少收入，四百萬美元嗎？

— 是的。接近五百萬美元。

— 哦，天哪。接近500萬美元。但你能分享一下你做過的代發貨利基市場嗎？

— 我是個普通的亞洲男生，對女性市場一無所知。我賣的所有產品其實一直都是女性市場的——化妝品、時尚產業的產品，針對的是18到24歲的女生。所以，是的。

— 你肯定不是18到24歲的女生。但這正是你找到成功的市場。

— 是的。沒錯。也就是說，我對女性時尚、女性化妝品一無所知，但這是我在電子商務行業中真正取得最大成功的市場。

— 你覺得為什麼你能在這個市場取得這麼大的成功？

— 因為我一開始是從Instagram開始的。我開始在Instagram上互動，你知道，大多數頁面確實是跟18到24歲的女生有關。從那裡我能找出哪些產品能引起這些女生的共鳴。然後我就找到了要賣什麼產品給你們。

— 很酷。所以你找到了這個不斷發展的行銷平台。你了解了那裡的人群類型。然後根據這些，你開始找出他們需要什麼產品。你是怎麼從一個想每月賺200美元零用錢的人，走到擁有17人團隊的企業的？

— 老實說，這只是自然而然發生的——我自己想不到的。因為這是偶然開始的。它就這樣開始成長了。當然，我們亞洲人有種思維，錢生錢。我們只是繼續把錢投到所有有效的地方。某段時間廣告有效。所有有效的東西，我們就擴大規模。我們只是加倍做所有有效的事。從那時起一直擴大到現在。

— 你現在處於什麼階段？你還在做代發貨，對吧？還是說你已經從這個業務成長出來了？

— 沒錯。我們仍然部分從事，我會稱之為混合型代發貨，所以在某種意義上我們仍是代發貨業務。但同時我們也賣自己的產品。我們生產自己的包裝。我們有自己的3PL中心，管理我們所有的流程。所以在某種意義上我們仍在做代發貨。但同時，我們……我們改良了以前做代發貨的方式。

— 不多說了，讓我們直接進入你對女性時尚和配件利基市場的產品推薦。

— 好的，那我們開始吧。

— 哇。「我能流利地說諷刺語言」。等等。這是你會推薦賣的產品之一嗎？

— 是的。事實上，這是2016年賺了幾十萬美元的產品之一。

— 你靠賣這件T恤賺了幾千美元？

— 就是這件T恤。沒錯。

— 我感覺自己現在身上帶著錢。那告訴我，為什麼這件T恤會賣得出去？

— 沒錯。我認為 18 到 24 歲的女孩看到這句話，會覺得這和她們與朋友的日常對話很貼切。

— 也就是說，這是您的客戶真的會對別人說的話。

— 就是這樣。

— 好的。您怎麼知道的？

— 我在 Instagram 頁面上經常互動，比如幽默頁面、迷因頁面和類似頁面。我覺得當時他們用了很多類似的短語。所以，如果你把它放在 T 恤上，真的會引起共鳴。

— 有些人可能會看這件 T 恤。因為它只是 T 恤上的文字，他們會想：「嗯，他們本可以用按需印刷來做這個。」為什麼這次您選擇了直運，而不是按需印刷？

— 老實說，那時我還不知道什麼是按需印刷。因為我當時剛開始做直運。我在 Ali Express 找到這個產品，上面有我想要的完全相同的短語……文字。我只是建立了 Shopify 上的一個頁面。當時我只有一個產品。老實說，只有一個產品，有四個不同尺寸，四個 SKU，我隔天就開始賣了。

— 真的嗎？也就是說，那時候這是您店裡唯一的商品。真的嗎？

— 這是我店裡唯一的商品。

— 這是您第一次熱銷的商品嗎？

— 是的。其實，是的。

— 哇。光看它會讓你懷念過去嗎？

— 其實，是的。

— 我提到按需印刷的原因之一是，我知道很多人在直運和按需印刷之間選擇時，會考慮價格和利潤率。通常，直運讓您擁有更好的利潤率。

— 就是這樣。

— 但請談談您如何為類似產品定價，以確保您能獲得這個利潤率。

— 當然。在大多數情況下，我認為，特別是在直運中，定價非常重要，因為最終成本，我們總是設定產品價格為成本的五倍。至少是四到五倍。所以，至少您控制產品成本約為 20%，以確保您花費……例如，如果您花 50% 在行銷上，20% 在購買產品上，那麼您會保留大約 20% 到 30% 的利潤率。這就是每個直運商都努力達到 20% 到 30% 利潤率的原因。

— 20% 到 30% 的利潤率。淨利潤。

— 沒錯。

— 好的。所以，20% 到 30% 的淨利潤是目標。

— 沒錯。

— 好的。您剛剛省略了很多費用項目。那麼，您能打開電子表格，向我們展示您所說的內容嗎？

— 現在。例如，如果襯衫價格約為 $4，那我想我們會以約 $20 的價格出售。再加上運費，大約 $2 或 $3。最後總共大約是 $25。

— 好的，那你會對你的商品收取運費嗎？

— 是的。

— 好的。所以，你的總零售價格是25美元。這已經包含運費和其他可能的費用。

— 沒錯。我們還會考慮Shopify的手續費。如果有任何退貨、換貨或丟失包裹，至少你有一些利潤空間可以調整。

— 好的。你只是大致估算了。你沒有用分數或百分比來計算退貨。

— 是的。

— 其實這是相當簡單的數學，當你這樣輸入筆記本時。告訴我你用哪些渠道來推廣這款T恤。

— 所以，我們開始在Instagram上銷售這些產品，並邀請了三位網紅。於是，我們找到了許多Instagram上擁有數百萬粉絲的網紅。我們真的聯繫了這些影響者，問他們是否願意做廣告以及他們的收費是多少。我們把所有這些內容都發給了我們的影響者。我們實際上只是向觀眾介紹了產品。

— 我們可以看看這些廣告嗎？當然可以。

— 好的。這是截圖。因為我知道這個生意是……是幾年前的。我很想讓你為我分析這則廣告。為什麼它對你有效？

— 我認為廣告中最重要的部分是廣告本身的行動呼籲。所以，我們寫了「標註你認識的朋友」。這是一種鼓勵看到廣告的人與朋友分享的方式。有些人甚至在廣告中標註了4、5、10個朋友。想像一下我們獲得的有機流量數量。所以，這創造了產品的病毒式傳播。

— 好的。現在我們來看看你另一則廣告。但帳號名稱「sarcasm_only」看起來不像是網紅的名字。這是……這是誰的名字？這是什麼帳號？

— 是的。也就是說，這不是個人帳號。這是一個迷因頁面。有人不斷發布有趣的內容。這是我們聯繫用來推廣我們內容的其中一個帳號。他們在某個時候實際上有大約一千萬粉絲。所以我們聯繫了他們，談好了幾個小時的內容發布價格，花了X美元。我們成功讓這則廣告獲得了這樣的互動率。

— 什麼樣的互動率？你是指74,000個讚和超過5,000條評論嗎？這太不可思議了。是的。這則廣告持續了三個小時。是的，從廣告開始到現在才三個小時。三個小時內，我想我們至少賣出了20,000美元的商品。

— 哇。其中一件我喜歡的事是——我認為這條評論真的說明了你所談論的內容。當這個人標註他的朋友並說「哈哈，我需要這個」，這是一種開始對話或通過你的T恤與朋友建立聯繫的方式。

— 是的，沒錯。我的意思是，我們獲得了大量內容……大量評論，實際上只是因為用戶標記他們的朋友，並告訴他們他們真的需要這個商品。你知道，我覺得產品本身就說明了一切。如果人們對產品有這樣的反應，他們會開始標記他們的朋友、同學和所有在他們網絡中的人，讓他們看到這個產品。

— 好的。我想觀眾可以拼湊出整個拼圖。如果你在 2012 年就開始做代發貨，你確實是最早在 Instagram 上開始做這件事的人之一。如果觀眾在 2019 年開始做代發貨，他們可能會開始探索哪些行銷渠道，這些渠道可能還沒有像 Instagram 那樣被充分利用？

— 我認為到目前為止，Facebook 和 Instagram 仍然是推廣這些產品的主要平台。但我們必須關注新的平台，比如 Snapchat、Pinterest、TikTok，尤其是當這些平台都很新，且廣告主不多的時候。正是在那裡，你可以獲得更便宜的曝光、更便宜的點擊和更低的……嗯，就是在這些平台上的廣告成本較低。

— 好的。所以你仍然在用 Instagram 做生意，對吧？

— 是的，當然。

— 所以，那裡仍然有很多機會？

— 就是這樣。

— 也許一個好的策略是在兩個平台上同時存在，在 Facebook 上做較昂貴的廣告，然後在另一個平台上以較低的成本獲取一些流量和品牌知名度。

— 就是這樣。尤其是在新的平台上，成本和點擊費用是相關的。例如，在那裡建立品牌知名度要容易得多。所以，我們真的可以從這些較便宜的平台找到很多第一層受眾，然後針對他們。在 Facebook 和 Instagram 上針對溫暖受眾。

— 是的。非常酷。好。很棒的策略。嗯，我要換下你的暢銷款 T 恤。然後我們來看第二個商品。

— 當然。讓我們開始吧。

— 好的。也許你真的懂得女性買家的語言，因為我對這些閃亮、閃閃發光的獨角獸拖鞋快瘋了。它們太棒了。但你到底是怎麼找到這個商品的？

— 我覺得這個產品很可愛。我認為每個 18 到 24 歲的女孩都幻想過獨角獸。

— 或者年齡超過 24 歲。

— 當然。

— 好吧，那你通常是怎麼發現這類東西的？

— 我是在 Twitter 上偶然發現這個產品的。

— 在 Twitter 上？

— 在 Twitter 上，是的。有人其實只是偶然地寫了他在 Amazon 買的商品，然後就在 Twitter 上展示了它……展示了商品。所以，我想這是會在 Instagram 上爆紅的商品。因此，我們複製了這個產品，並在隔天建立了 Shopify 商店，然後開始在 Instagram 上銷售它。

— 好的。我有個關於 Amazon 和代發貨的問題。讓我先把這個放一邊。現在要認真了。我想知道的是：你看到這個產品，是因為別人說他在 Amazon 上買了它。為什麼你不直接說：「好吧，如果你能在 Amazon 找到它，我就不打算轉售它」？

— 當時，我想我是在 Amazon 上搜索它。那裡沒有……沒有很多……那個商品在 Amazon 上沒有很多評分。所以，這實際上告訴我，當時這個產品不是一個贏家產品。所以，當時沒有人真正大規模推廣這個產品，讓每個人都有獨角獸拖鞋。然後我意識到這是一個機會。這就是為什麼我們利用了它。

— 哦，真的很有趣。也就是說，僅僅因為有人在 Amazon 上買了商品並談論它，對你來說並不是市場完全飽和的唯一證據。

— 就是這樣。

— 你做了調查，看到：「好，這裡的評價不多。那麼這裡還有機會」。

— 就是這樣。

— 好的，當然，通過代發貨，我們可以在一夜之間測試任何產品。所以，字面意思就是，在 Facebook、Instagram 或 Twitter 上尋找內容，然後把這些內容收集起來，然後像我們發布每個產品那樣發布到 Instagram。然後我們開始看到所有這些成功的跡象，並意識到這確實是一個贏家產品。

— 是的。好的。所以，如果你懷疑某個產品還沒飽和，你總是可以自己確認。

— 就是這樣。

— 很棒。但還有一件事，關於在 Amazon 上查看商品——如果它在 Amazon 上存在，那麼可能有不止一個供應商提供該商品。代發貨商總是問我們如何找到可靠的供應商？你們的方法論是什麼？

— 確實，我認為說實話，即使到現在，我認為尋找可靠的供應商仍然是個大問題……我想，世界上任何一個代發貨商都不完全確定哪個供應商是真正可靠和誠實的。所以我認為其中一種方法……我關注的一個指標是，去 Ali Express 搜索，比如說獨角獸拖鞋。然後我會按訂單數量排序商品，然後看看……訂單越多，評價越多，這些供應商在 Ali Express 上獲得的所有徽章都能給你一個概念。但同時，我們會把訂單分給不同的供應商，以了解誰的產品質量最好，誰的訂單履行流程最可靠，或者誰的配送流程最好。這樣就能告訴我們應該和哪個供應商合作，進一步深入研究他。

— 哇，這是很進階的做法。你真的在用不同客群細分來測試供應商嗎？

— 沒錯。我想我們很多觀眾仍然只是希望有幾個自己的客戶，更別說把他們當作實驗對象了。但我想深入探討你剛才提到的一些點。當我們談到……你說的徽章是指什麼？

— 正是如此。這些供應商在Ali Express上獲得的徽章，是對他們是Ali Express頂尖賣家的認可。所以，大多數情況下，這讓你知道這些賣家沒問題。我明白他們不是來騙你，也不是來賣劣質商品。因為他們有這些評價和徽章，這些都是他們努力獲得的。

— 那訂單數量是否代表產品市場已經飽和，無法由代發貨賣家銷售？

— 不完全是。因為訂單數量其實證明了產品確實賣得不錯。但同時，是的，其他賣家可能已經在賣這些產品。但市場非常龐大，非常大，這不代表你不能像其他10個賣家一樣賣得好。

— 好的。如果你想了解更多關於在Ali Express上尋找最佳供應商的研究，我們剛剛製作了一支相關影片。你可以直接在這裡觀看。既然我們在Ali Express上看價格，讓我們再來複習一下你的定價數學。如果一雙拖鞋大約10美元且免運費，我可能會……我會把它乘以4。等等。這大約是45美元嗎？

— 沒錯。你怎麼找到願意為這雙拖鞋付45美元的客群？

— 因為我認為……我們先不談價格定位。我認為重點在於商品的呈現。行銷就是創造產品價值的感知。如果你創造的內容不符合45美元的價格，那麼用戶感知的價值肯定不會是45美元。但如果你透過包裝、快速的配送時間以及產品本身的其他特性，讓人感覺這個產品值45美元，那我認為……最終關鍵是你如何讓產品被視為45美元的商品，而不是20美元的商品。

— 好的。這可能從廣告開始。從真正展示這個產品價值的廣告開始。

— 正是如此。不僅是廣告，還有目標頁面、產品頁面、整個結帳漏斗、所有這些保證、所有這些換貨和退貨頁面，這些都建立了消費者的信任。

— 這很有趣。因為很多 dropshipper 害怕在他們的網站上寫交貨時間或退貨政策。但你說：「全部公開」。

— 正是如此。我覺得最好全部公開，而不是假裝。因為最終，如果你的買家對交易提出爭議，在大多數情況下，如果你提供了虛假資訊，你很可能會輸。但如果你真的發布真實資訊，並在從購買到交付、後續回饋的整個過程中告知消費者，我認為這本身就會改善整個 dropshipping 體驗。

— 但要以 45 美元的價格賣出，我想你需要聘請一家代理商，做出真正華麗的廣告，有很多特寫鏡頭。這是你做的嗎？

— 不。其實沒有。我只是訂購了這個產品。我讓我的媳婦，她是我的商業夥伴，穿上它。她就在我們的門廊上跳舞。我只是錄下她跳舞的影片。影片因為產品本身而非常吸引人。拖鞋在你開始跳躍時會亮燈。所以，人們真的被這個產品吸引了。它一夜之間爆炸性地提升了我們的銷售。

— 哇。所以，基本上你有個親戚可以穿這個。你拿著你的 iPhone 說：「跳舞」？然後你有個廣告，給你帶來了很多錢？

— 是的。當你看到那種影片時，這就更有趣了……我用 app store 裡的免費影片製作工具做了一個影片。而且我們底下還有那個標誌，寫著：「使用某個應用程式製作」？這真的讓人抓狂。

— 天哪。哦，是的。那麼，你認為 dropshipping 的成功更多取決於正確的產品還是正確的廣告？

— 我覺得，說實話，這是一切的綜合。這並不意味著……這不代表你的廣告必須很好，其他一切就會自動奏效。所以，從廣告到目標頁面，再到產品頁面，所有這些都必須一起協同工作。這不意味著只有其中一個有效，而是全部一起有效。

— 好。那你定價 45 美元，有很棒的廣告。你賣這雙獨角獸拖鞋賺了多少錢？

— 我想我們賣這些產品賺了大約 9 萬美元，少於 10 萬美元。

— 你用失望的語氣說這話，因為你是個 1500 萬美元的代發賣家。對你來說這點錢不多。

— 是的，沒錯。當然，我們用這個產品作為引流產品。因為這類產品能吸引大量高點擊率。很多消費者和流量其實只是來看看產品。然後我們賣給他們價格較低的產品，或者圍繞幻想主題的產品，比如獨角獸或美人魚，或其他什麼。還有很多相關類別，來提升我們的平均訂單價值和在訪客眼中的價值。

— 真有趣。所以，也許如果一個代發賣家測試產品，發現某個產品流量很大但購買少，這可能是個理由說：「繼續引流，但在你的商店裡增加更多產品」。

— 沒錯。如果你在你的引流產品上實際上是打平的，那也沒關係，但要優化你的銷售漏斗，提升加購和交叉銷售。所有這些漏斗其實會提高你的平均訂單價值。那時你才真正能賺到錢。

— 好。我想我們準備好看第三個產品了。我不確定那是什麼。但我們就打開看看它怎麼展開。這只是個盤子。這是什麼？

— 其實這是個旅行化妝包。你可以把所有化妝用品放進去，然後折起來關上。

— 哦，明白了。好。所以，你可以把各種東西放進去。然後拉拉繩子，這其實……好。它就變成一個包包。哇。好。然後，這是一個很棒的方法，因為沒有女人會真正把她的化妝品整理好。她們只是把所有東西倒在桌上。我懂了。這真是天才的設計。

— 跟我女朋友一模一樣。

— 她也做同樣的事？

— 她也做同樣的事。

— 就是這樣，你有了這個特定產品的想法嗎？

— 我也在 Instagram 上偶然看到這些產品。我想我當時只是在瀏覽 Instagram 頁面。然後我看到……我看到有人把這個產品當作自己的購買分享出來，只是展示這是多麼棒的產品。我給我女朋友看了，她說：「我真的需要這個。」然後我就明白了，可能我可以把它做成市場上的新贏家。

— 是的。好的。我需要了解你如何研究產品市場。我們來聊聊這個。你瀏覽 Instagram。但你如何找到這些 Instagram 帳號或這些給你所有產品靈感的博客？

— 諷刺的是，我關注很多女性博主、許多化妝師、許多有影響力的女性，她們不斷談論產品。我認為她們大多談論化妝品和時尚商品。然後我開始關注那些會銷售給 18 到 25 歲女性群體的產品。這正是我的目標受眾所在。我總是從不僅是產品本身，而是從我最了解的受眾出發。所以我閱讀並持續閱讀關於產品的資訊，以便銷售它們。但我從受眾那裡了解產品——他們需要什麼，哪些產品流行。我向他們展示產品，而不是讓他們在別處認識它。

— 好的。所以你會建議代發貨商先找到一個利基市場並真正了解它，然後再尋找銷售的產品？因為我們有時會說應該反過來做。

— 是的，沒錯。我認為兩種方法都有效。我不會說哪一種方法更好。這真的取決於你對產品的了解程度，或者你對受眾的了解程度。例如，我對受眾的了解比對產品更深。所以我會找出我真正了解的受眾，然後只向他們推薦那些與他們相關的產品。這樣一來，這使我的銷售過程對他們來說更短、更簡單。

— 好的。那麼，你確實了解女性時尚和配件市場。但你可能經常會有產品的想法。你如何決定嘗試一個產品，並將它與另一個產品比較？

— 我認為檢查哪些產品值得銷售，對於尋找熱賣產品來說真的非常重要。所以我使用 Google... Google 趨勢，來了解產品的流行程度，有多少人在 Twitter 上討論它，有多少人在 Google 搜尋它。讓我們來看看「旅行化妝包」。這是初步資訊。我們可以看到，這個產品在 2018 年 11 月就引起了熱潮。那是「黑色星期五」週期間。那時人們其實...也是人們開始聖誕節旅行的時期。正是在那時你可以看到這個熱潮。趨勢之後逐漸減弱。未來幾個月的預測顯示上升趨勢。所以我認為，我們使用...我使用 Google... Google 趨勢，來判斷這些產品是否是過去幾年的熱賣品，或者這個產品是否會銷售，是否會為我帶來收益。

— 你會使用任何篩選條件嗎？比如，你只會看美國的趨勢，且只看過去 12 個月嗎？還是會更深入地研究？

— 我會研究……當然，過去 12 個月給了我最多的信息，告訴我是否有人已經將這個產品擴展到數百萬美元的規模。當然，我還會看更多的信號，比如在哪些城市搜索這些產品，搜索了哪些關鍵詞或相關主題。這其實給了你很多提示，告訴你該在哪裡尋找這樣的受眾。

— 這實際上會把你和許多不同的網站、博客以及所有談論我們產品的影響者聯繫起來。好，我看著這個想：「好吧。」可能有道理，因為春假和溫暖月份的暑假即將到來，增長趨勢已經開始了。還有什麼能告訴你這個化妝包是贏家產品呢？

— 其實，我認為有幾個……有幾個指標是我們特別關注的，尤其是在 Google Analytics 中。比如跳出率、平均停留時間、留存率、加入購物車率、頁面瀏覽量。這些指標其實能讓你了解用戶是否對產品感興趣。舉例來說，Shopify 上的加入購物車率實際上告訴你人們是否真的將商品加入購物車。所以，我看到超過 10% 的，我會說這是潛在的贏家，有擴展這些產品的潛力。尤其是在 Facebook 上，我們會看點擊率。這是一個非常非常重要的指標。如果你的點擊率很高，意味著人們真的對你推廣的廣告感興趣。這會給你早期的信號，表明你可以擴大這個廣告的規模。

— 好的。我先暫停一下，因為你提到了三個不同的平台和分析工具。

— 好的。

— 我認為他們都很棒。我只是想提幾點。首先，你提到了 Google Analytics。對於不熟悉的觀眾來說，你可以非常輕鬆地將 Google Analytics 的代碼片段嵌入 Shopify，這樣你就能訪問許多 Google Analytics 的數據。

— 就是這樣。

— Shopify說明中心有所有相關資訊，且免費。然後你就會有剛才提到的所有指標。Google Analytics的跳出率是什麼？

— 沒錯。跳出率是指有人進入你的目標頁面後立刻離開。這意味著如果你的跳出率是50%，那麼每兩個進入你網站的人中就有一個不瀏覽網站就離開去其他網站。這表示你需要優化目標頁面以降低跳出率。跳出率越低，對你網站越有利。

— 好的。你也提到Shopify的加入購物車百分比。你說超過10%是好的。你說如果10%的訪客將商品加入購物車，那你就在正確的路上。

— 沒錯。這是最低標準。但當然，如果你有20%、30%，那就是最理想的情況。你懂的。那時你會知道你真的找到了熱賣產品。但如果你看到超過10%，那已經是不錯的選擇。你只需要優化你的產品頁面。你可以在產品頁面放置行銷內容，以提高加入購物車的比例。

— 最後你提到的是Facebook的點擊率。當談到點擊率時，你有沒有一個大致的目標數字？

— 沒錯。我認為行業平均大約是1%。如果你看到3%到4%，這是行業平均的三到四倍，這表示人們對你的廣告真的非常感興趣或投入。

— 是的。那麼你的廣告肯定是有效的。

— 沒錯。

— 但我猜對於代發貨商來說，問題在於你可能有4%的點擊率，但有50%的跳出率和低的加入購物車率。所以關鍵是要解決哪個問題？是目標頁面、廣告還是其他什麼，對吧？

— 沒錯。所以我認為找到一個熱賣產品既不簡單也不困難。但我覺得弄清楚應該關注哪個銷售漏斗、哪個利基市場，這真的很重要。假設你在Facebook廣告上沒問題，但Shopify漏斗有問題，那就應該找出問題所在並解決它。

— 好的。這真的很酷。我一定會帶著這個化妝包。我非常好奇這個價值400萬美元的產品是什麼。但在此之前，讓我們先看第四個產品。

— 當然。那麼，下一個產品是化妝用的LED鏡子。這是我們在部落格和一些影片中提到的熱門產品。請告訴我，為什麼你認為這是個很棒的代發貨產品？

— 正是如此。我認為任何看到這個產品的女性都會覺得這是個巨大的問題解決方案。尤其是當你在燈光昏暗的房間裡，或者在沒有陽光的房間裡化妝時。這個產品實際上改善了你整個化妝體驗，讓你看起來更好。所以，當然，這些產品對她們來說解決了大問題。

— 這很有趣，因為我們到目前為止談到的產品並不全是解決問題的。化妝包，是的。但獨角獸拖鞋，它們並不解決問題。那你的理念是什麼？有些代發貨商只要解決問題的商品。但你是混合了這些方法。

— 沒錯。正如我之前說的，我幾乎賣任何適合我的受眾的產品。所以，我知道我的受眾非常清楚，任何我們能提供的產品都會有效。我會賣這些商品。所以，這是我們其中一個真正賣給我熟悉的受眾的產品。這就是為什麼我們有產品組合。我們有解決問題的產品，有新奇產品，還有兩者的組合。

— 所以，有一件事我很清楚，這也是你與其他代發貨商不同的地方，那就是你不那麼專注於產品，而是非常專注於你的目標市場。你只是研究18到24歲女性的購買習慣和她們想要什麼。然後，根據這些，你開始決定賣什麼商品。

— 就是這樣。

— 但我想知道，你怎麼真正了解這個目標市場？你會瀏覽哪些頁面？

— 正是如此。例如，其中一個是 Beauty Insider。這個頁面實際上推薦了很多女性化妝品。我猜他們的受眾大約是18到24歲，甚至是18到30歲。所以，你每天看到他們發布的所有這些產品……你可以從中獲得一些靈感。但你不必賣完全相同的產品，而是賣那些在他們範圍內的產品。這樣，你就能有更多、更廣泛的頭腦風暴，想出什麼樣的產品……什麼應該與它們搭配……我們的產品可能是什麼……它們實際上解決了哪些問題。這是一種真正了解產品的方式。

— 如果我們訂閱他們，就會看到很多其他推薦的帳號。

— 沒錯。你會追蹤這些帳號，以便更深入地進入這個受眾的兔子洞嗎？

— 是的。這個 Instagram 功能其實非常非常有用。它會告訴你所有與主頁相關的這些頁面。如果你有時間，可以逐一查看每個推薦的頁面，你還可以看到其他推薦的帳號。這會給你更多的頁面群組，讓你可以追蹤並從中獲取靈感。

— 讓我們回到 Beauty Insider。假設我在看 Beauty Insider，我會覺得它可能是關於唇蜜或類似的東西。「變幻唇蜜」。好吧，這口紅確實很飽和。好，當人們抿嘴時，這口紅會變得更有光澤。

— 沒錯。

— 接下來呢？您只是因為在 Beauty Insider 看到它就開始賣了嗎？還是您會做其他額外的研究？

— 我看評論，當然也看互動率、觀看數……我相信如果這些商品在 Instagram 發布，它們也會在 Facebook 和 YouTube 上發布。查看所有評論，看看人們在說什麼。我相信會有人提到一些品牌或產品，這些產品與這些產品相似。然後您可以對其他類似產品進行更深入的研究。

— 好的。看著評論，我看到……我看到有些人說：「糟糕的產品」。所以，我們已經有一些反饋了。我們看到持續的對話。

— 沒錯。

— 但我們也有評論說「我怎麼買」、「在哪裡賣」。所以，如果您是品牌，您會介入並留言嗎？還是您只是把它當作情報來用？

— 哦，我會把它當作情報來用。通常，我不會在我看到的所有帖子下透露太多關於我們的信息。但實際上，我利用所有這些用戶發布的信息來拼湊出拼圖，弄清楚人們最終會喜歡或想使用哪些產品。

— 好的。您可以查看這樣一個帳號，注意到這個帖子有7.4萬次觀看。然後您會將這個觀看數與另一個帖子比較，開始縮小範圍，尋找合適的產品想法？

— 沒錯。

— 除了 Instagram，您還會使用其他網站來做這個嗎？還是這是您的主要入口？

— Instagram 永遠是所有這些想法的主要渠道。Instagram 之後，我會看 YouTube、Facebook、Twitter，看看人們在談論什麼。如果您有目標產品，那麼您會更容易去了解人們是否真的在這些平台上談論該產品，並查看他們對產品的評價。

— 好的。

— 在我們進入您那個年收入400萬美元的產品之前，讓我們先討論一下這個產品的價格。那麼，價格……有一個相當大的價格範圍，取決於您購買多少件。但我們說大約是5美元，通過USPS在美國免費送貨。其實這很棒，因為看起來他們有美國工廠。您能把它定價，比如說25美元嗎？

— 就是這樣。

— 好的。我會定在25到30美元之間。

— 你永遠不會對這種產品提供免費運送嗎？

— 是的，沒錯。因為我認為很多供應商都提供免費運送。而我試圖對免費運送提出一些對抗。因為我認為這會讓人完全感覺到我們使用的是更可靠的服務。當然，這也讓我們有機會使用其他代發貨商都不使用的替代運送方式。因為只要多花3或5美元，你就可以從中國眾多不同的專業運送服務中選擇，而不僅僅是Ali Express提供的那一種。

— 好的。那麼，有機會超越ePacket。我想最重要的是自己檢查，訂購商品，使用不同的運送選項，看看結果如何。

— 就是這樣。如果你和供應商建立了關係，我相信他們會提供各種替代的運送方式。這給你帶來了相對於其他任何代發貨商的競爭優勢。

— 是的。絕對是。非常酷。好吧。我想我們等得夠久了。讓我們談談你的這個數百萬美元的產品。

— 當然。

— 好的，Melvin，你讓我變成了價值400萬美元的美人魚。這就是給你帶來400萬美元的產品嗎？

— 沒錯。

— 哇。我試著讓它稍微動一動。那麼，我穿上了這個給你帶來六位數以上銷售額的產品。

— 就是這樣。

— 讓我們看看這個產品在Ali Express上的價格，因為我想談談這個產品的價格。

— 當然。

— 我看到這其實不是最便宜的產品。告訴我，你是怎麼定價的？

— 當然。我們有兩個版本，成人版和兒童版。那麼，成人版大約是，讓我看看，大約12-13美元。我猜我們大約以60美元的價格銷售它們。

— 60美元！這是個高價。

— 就是這樣。當然，一開始我們並沒有對我們的美人魚毯子做任何定制。但當我們知道這是個暢銷產品時，我們的第一個改進就是包裝。這樣包裝就包含了我們的品牌和我們圍繞包裝創造的整個美人魚體驗。這提升了產品的價值。

— 好的。我明白包裝會幫助品牌的感知。但當有人第一次看到這個產品時，你如何說服他它值60美元？

— 就我們的網站而言，商品的價格也與它們的尺寸有關。而這個產品不是……它不是一個小小的、微小的產品。事實上，它相當大。成年人都能穿。所以，這本身就說明了很多。這也說明了產品本身的價值。所以這為產品創造了更大的價值。

— 你剛剛開了一個關於電子商務的玩笑，說商品本身就能說明它的價值？因為你提到商品的價格是由它的尺寸決定的。

— 是的。因為……是的，我的意思是，最終一切都歸結於創造感知，對吧？行銷就是感知。

— 再告訴我那些你用過的廣告。你有拍攝影片廣告嗎？還是你怎麼讓這個商品「熱賣」？

— 是的，我們開始聯繫很多小型 Instagram 影響者，實際上就是寄產品給他們。然後我們從這些小影響者那裡收到了大量內容。我們把這些內容做成影片或幻燈片，然後發布到 Instagram 或 Facebook。

— 所以這次你不是和大型迷因合作，而是和微型網紅合作？

— 我們和微型網紅合作製作內容，然後根據這些內容，我們實際上用所有這些大型迷因帳號來大規模推廣。

— 好的。那你不在乎微型網紅是否帶來幾筆銷售？你是為了照片才做這件事？

— 就是這樣。內容對我們來說才是最有價值的。因為我們知道網絡大網紅或迷因頁面的規模遠大於這些微型網紅。

— 明白了。你付了多少錢，或者更準確地說，今天你會付多少錢？

— 我們沒有付錢給這些微型網紅。只有付錢給那些我們用來推廣商品的迷因頁面。

— 好的。因為我猜你是免費寄商品給他們，然後只要他們拍照？

— 就是這樣。我們告訴他們我們想要什麼樣的內容，怎麼擺姿勢，還有所有這類的指示。

— 好的。我可以看看你用過的一些廣告嗎？

— 當然。

— 我們來看電腦吧。

— 所以，這是我們最好的廣告之一。其實我們是在攝影棚拍的。所以這兩個人其實是我們的模特兒。

— 好的。我們發現很多消費者在聖誕季、生日和其他節日時，會為他們最好的朋友購買這些商品。這就是為什麼我們有一個行動呼籲：「在 Instagram 標註你的朋友」。這真的……真的變成病毒式傳播了。

— 等等。你怎麼知道你的用戶是為他們的朋友買這個商品的？

— 因為我們有來自消費者、客戶的電子郵件，他們說他們想要兩種不同顏色，甚至是相同顏色。這告訴我們，他們其實是為另一半購買這個商品，或者不管是什麼原因。我們也有客戶寫電子郵件告訴我們……告訴我們他們其實是為另一個超愛美人魚的朋友買的。所以，這給了我們很多關於目標受眾的資訊。

— 你們有沒有試過折扣，比如買二送五折？

— 是的，嘗試過。所以我們經常使用分層定價或批量折扣。也就是說，你買得越多，每件商品的價格就越便宜。

— 好的。還有一個你創建的廣告。這又是在那個迷因帳號上，對吧？

— 沒錯。

— 那麼，你仍然與一些迷因帳號合作。但你不是為了獲取內容而與這些帳號合作。你已經從微型網紅那裡得到了所需的照片，對吧？

— 是的。也就是說，所有這些照片都是來自客戶或微型網紅。

— 好的。也就是說，你確實在 Instagram 上與兩組人合作。你與微型網紅合作獲取原創內容。然後，當你有了真正原創且優秀的照片時，你會找迷因頁面，並付費推廣這些優秀的照片？

— 就是這樣。

— 這真是一個很棒的廣告模式。我以前沒聽過這種模式。

— 我認為這是最快創造大量內容的方法之一。我覺得我們缺少能去指導這些攝影師或攝像師的人，來創造所有需要的內容。我們想，為什麼不全部在線上做呢？與這些微型網紅和各種迷因頁面建立聯繫——這一切都是通過網路完成的。所以，這是最簡單的方式。

— 好的。當你開始在 Facebook 上投放廣告時，你會針對誰來做這類廣告？

— 所以，我們……特別是那些已經對美人魚感興趣的女孩，甚至只是……甚至是獨角獸，她們之間有相當的關聯，因為我們針對的是對 Ariel、小美人魚感興趣的人群。

— Ariel，迪士尼的小美人魚。

— 就是這樣。

— 哦，當然。是的。

— 從這裡我們有機會擴大 Facebook 的興趣範圍。當然，Facebook 提供了很多關於目標對象和受眾的信息，並且連接到 Google Analytics。這告訴我們哪個年齡層或哪些人購買了我們的產品。從這一點開始，我們獲得了很多關於如何針對這些產品進行定位的信息。

— 好的。Melvin，這些產品推薦真是太棒了。在你離開之前，我想請你給2019年剛開始做直運的新手一個建議。

— 就是去做吧。我認為直運的關鍵是找到正確的產品來銷售。其實沒有絕對正確的產品……重點在於你如何銷售它，如何呈現它。最終，你只需要知道如何從中賺錢。

— 這真是太棒了。非常感謝您今天加入我們。

— 我感到非常榮幸。

— 對於那些有問題想問 Melvin 的朋友，請務必在評論區留言。他會分享他的看法。非常感謝您的收看。下次見。多學習，推廣更好。

— 並且賣得更多。