10 errores que cometí al trabajar con dos tiendas en línea (y cómo evitarlos)

El camino en el e-commerce fue uno de los más instructivos de mi vida. Lo que aprendí al abrir un negocio sería difícil de encontrar en un MBA o en cualquier curso de negocios.

Las lecciones que aprendí fueron el resultado de los errores que cometí. Cada error te hace evitarlo en el futuro. Me gustaría contarte algunos de mis errores para que puedas evitarlos y tener éxito aún más rápido.

Error Nº1: Apresurarse con los cálculos matemáticos

Si le preguntas a cualquier empresario experimentado qué es lo más importante en la gestión de un negocio, te dirá que es la prudencia. Cuando comencé mi negocio, era para mí como un hobby, por eso no hice un plan de negocios detallado ni presté tanta atención a las matemáticas como debería.

Como resultado, me encontré en un nicho con buena demanda, pero no obtenía ingresos suficientes para mejorar mi situación. Los productos que intentaba vender eran muy baratos, y tuve que vender mucho más de lo que esperaba para poder ganar un dinero decente.

La matemática de negocios es muy simple. Para ver qué tan rentable puede ser tu negocio, usa la siguiente fórmula: Ganancia = Demanda * (Ingresos — Gastos).

Para entenderlo con más detalle, supongamos que hay un total de 20,000 personas buscando tu producto (he puesto un número tan grande porque planeo atraer visitantes no solo por la palabra clave principal, sino también por sus palabras clave de "cola larga" relacionadas).

Si suponemos que puedes atraer al menos a la mitad de esas personas a tu tienda en línea, se puede decir que 10,000 personas serán tus compradores potenciales. Si conviertes en promedio entre el 1-2% en compradores reales, eso son 100 a 200 ventas. Y si el valor promedio del pedido es de 100$, y la rentabilidad neta es del 30%, la ganancia estará entre 3000 y 6000 $.

Por supuesto, estas son solo estimaciones aproximadas. Pero en lo que sea que te involucres, si has hecho los cálculos matemáticos, ya puedes suponer qué esperar. Me tomó pasar por la gestión de dos tiendas para aprender la lección de matemáticas. Aunque mi segunda tienda tenía un valor promedio de pedido muy alto, el margen era tan bajo que apenas ganaba algo de dinero después de procesar el pedido.

Error nº 2: No encontrar un vacío en tu nicho

Ambas tiendas con las que trabajé se basaban en el modelo de negocio Dropshipping. Esto significaba que mis competidores eran cientos de otras personas iguales que ofrecían en internet los mismos productos que yo.

Si no hubiera podido diferenciarme de ellos de alguna manera, habría sido simplemente "otro dropshipper" y no habría ofrecido ninguna experiencia positiva a los visitantes. Sin mencionar que también tenía que competir con plataformas como Amazon y Walmart.

En cuanto a mi primera tienda, simplemente entré al mercado pensando que era un nicho prometedor, pero sin investigar previamente a ningún competidor para entender cómo estaba el mercado. No me di cuenta de que el jugador más grande en mi nicho era simplemente impresionante. Tenía todos los productos que yo ofrecía, cientos de reseñas, miles de likes en redes sociales, un blog popular y toneladas de menciones en la prensa. Tenían toda la base del mercado cubierta, y yo aún tenía que competir contra ellos. No hace falta decir que, desde un punto de vista comercial, mi tienda fue un desastre.

Con mi segunda tienda las cosas iban mejor: no en cuanto a la selección de productos, sino en cuanto a la recopilación y análisis previo de información. Comencé a investigar el mercado y pude crear un recurso integral en mi nicho.

Me basé en SEO. No es que la información sobre los productos no estuviera disponible en otros recursos en línea, sino que pude presentarla en mi sitio web de manera que fuera accesible y útil para los visitantes. ¿Cuál fue el resultado? Después de algunos esfuerzos con SEO, logré alcanzar hasta 15 mil visitas orgánicas al mes en un nicho competitivo.

Esto fue lo que llevó a mi segunda tienda al éxito: encontrar un vacío en la información sobre los productos. No se requirieron muchas inversiones financieras para esto, y al final el valor de mi negocio no solo consistía en el valor del producto y la base de clientes, sino también en el valor del contenido.

Error nº 3: Selección de productos

Mi primera tienda vendía bolsas ecológicas desechables. Sin embargo, como las bolsas no se vendían muy bien, comencé lentamente a añadir otros productos ecológicos de mi proveedor.

Al final, tenía una gran variedad de productos ecológicos sin conexiones entre ellos, aparte de que eran ecológicos. Esto estaría bien si mi marca fuera popular en el sector de productos ecológicos, pero no era así. Aunque esto no perjudicaba las ventas provenientes del calendario pagado, dificultaba mucho llevar a cabo una campaña de marketing dirigida a un cliente específico y también afectaba los esfuerzos de SEO.

El error aquí probablemente fue un error de branding más que un error financiero. Crear una marca es igual de importante, ya que tu marca es lo que realmente vale tu negocio.

Error nº 4: No tener un plan previo para la gestión de contenido

Este fue otro error que cometí con mi primera tienda. No hice suficiente esfuerzo para entender el marketing de contenidos, lo que complicó mucho obtener tráfico orgánico y social. Corregí este error en mi segunda tienda, cuyo enfoque principal fue el marketing de contenidos.

En serio, ¿cuánto se puede escribir sobre bolsas reutilizables? La clave aquí es hacer contenido no sobre tus productos, sino para tus clientes (como aprendí después).

¿Quiénes son los compradores potenciales de bolsas reutilizables? ¿Alguien consciente de la situación ecológica, verdad? También es probable que coman saludablemente, practiquen yoga y se interesen por la salud natural. Son suposiciones, pero hacer algo de investigación puede confirmarlo.

Al construir tu estrategia de contenido alrededor del comprador ideal, y no del producto, tienes muchos más temas para contenido y muchas más formas de conectar con tu audiencia.

Incluso si tu nicho es muy técnico y logras escribir 50-100 artículos sobre los detalles de tu producto, no tendrás mucho más que escribir. Para realmente obtener resultados de tu trabajo, necesitas tener más en común con tus clientes que solo el hecho de que compran algo de lo que vendes.

Error nº 5: Equivocarse en la elección de la estrategia de marketing

Algunos emprendedores saben aprovechar bien una estrategia de marketing como la distribución gratuita de muestras de productos. Como yo estaba en un nicho ecológico, tenía esa posibilidad.

Desafortunadamente, subestimé este sistema y fracasé. Solo pude vender un producto de las 300 muestras de prueba que envié a posibles compradores.

Los productos gratuitos, concursos y regalos son una forma efectiva de vender productos, pero no funcionan para todos los nichos. Los productos gratuitos funcionan con productos perecederos o consumibles: cuidado de la piel, alimentos, suplementos y similares. Para todos los demás productos es muy difícil obtener un resultado positivo.

De esa experiencia costosa aprendí que estos trucos en realidad no estimulan las ventas, ayudan a crear marca. Pero para crear una marca se necesita un plan integral.

Error nº 6: Realizar un concurso sin un plan para sus consecuencias

Todavía buscaba formas efectivas de vender mis bolsos. Decidí realizar un concurso con un bloguero. Pensé que podríamos obtener algunos enlaces SEO y actividad social, lo que me ayudaría a ampliar mi presencia en las redes sociales y aumentaría la base de clientes por email.

Esta vez estaba más preparado financieramente, ya que el premio ofrecido era solo un certificado de regalo de 50$. ¿Cuál fue el resultado? Casi tripliqué la cantidad de seguidores en las redes sociales y el concurso ganó notoriedad.

¿O no lo lograste? Como ya cometí el error nº 4, no tenía un plan para trabajar con el contenido y convertir a mi audiencia en compradores.

El truco con las redes sociales es involucrar a tus seguidores en algún proceso.

• Hay que encontrar contenido y compartirlo diariamente con tus seguidores.
• Publicar tu contenido regularmente.
• Iniciar la conversación.
• Ser útil.

¿Quién hubiera pensado que Facebook y Twitter podrían requerir tanto trabajo? Pero como no hice nada, fui olvidado por todos mis seguidores. ¡Otra lección aprendida!

La próxima vez que planees hacer un concurso, asegúrate de tener un plan para las consecuencias del concurso. Usar este plan puede ser mucho más útil que el propio concurso.

Error nº 7: Gastar mucho tiempo en algo en lo que no eres especialista

En economía existe la concepto de costo de oportunidad. Básicamente, cuando decides aprovechar una oportunidad, su “costo” para ti es que el tiempo ya no está disponible para otras oportunidades. Así que el costo de una oportunidad es en realidad otra oportunidad que tienes.

Si creas tu negocio tú mismo, como yo, probablemente hayas manejado todas las posibilidades por tu cuenta. Creaste tu tienda en línea, la aceptaste, cargaste los productos, escribiste todas las descripciones, hiciste todo el marketing. Un espectáculo impresionante realizado por una sola persona.

El problema es que, aunque hacer todo por ti mismo es genial, también consume una cantidad increíble de tiempo. Ese tiempo puedes usarlo para otro propósito: pasar tiempo con la familia, reflexionar sobre nuevas ideas, establecer relaciones comerciales.

Es necesario intentar automatizar la mayor cantidad posible de tareas necesarias para tu negocio. Esto te costará un poco más de dinero, pero el dolor de cabeza y las preocupaciones que ahorrarás generalmente superan el dinero gastado. Además, a menudo puedes encontrar personas que con gusto realizarán estas tareas (carga de productos, entrada de datos, etc.) para ti por un precio razonable.

Error nº 8: No conocer a tu cliente ideal

Este es un error que entendí después de trabajar en mi primera tienda en línea, pero que también cometí al trabajar en la segunda.

Realizar una investigación cualitativa de nicho consta de dos partes: encontrar el producto y conocer a tus clientes. Lo sencillo aquí es que puedes estudiar primero a tus clientes y luego elegir un producto para ellos. Pero es muy difícil encontrar primero un producto y luego buscar clientes para él.

La mayoría de las ideas tradicionales dicen que hay que mirar los números y la analítica al investigar un nicho, y eso es absolutamente necesario. Pero el paso decisivo, que yo no hice, fue encontrar al cliente ideal y crear su perfil.

Incluso si tu nicho tiene suficiente demanda y una buena selección de productos, no conocer a tu cliente ideal hará que todo sea mucho más difícil. Eso fue lo que pasó con mi segunda tienda. Tuve meses muy buenos en visitas, pero no estaba lo suficientemente enfocado en mis clientes y probablemente perdí muchas ventas.

Si profundizas lo suficiente, encontrarás un nicho dentro de tu nicho. Cuantos más nichos encuentres, mejor, ya que cada uno será más fácil de presentar a tu cliente.

Vendía equipos electrónicos bastante complejos en mi segunda tienda en línea. Incluso entre la innumerable cantidad de productos, todos se dividían en niveles:

• Menos complejos.
• De dificultad media.
• Muy avanzados.

En mi tienda estaban presentes los tres tipos, pero en retrospectiva, si me hubiera enfocado solo en un tipo, podría haber mantenido a los clientes en mi sitio por más tiempo. Mi posición de marketing fue algo así como "demasiado complicado para principiantes y demasiado simple para profesionales".

Error Nº 9: Falta de un plan de marketing confiable

"Fracasa en planear, planea fracasar", o como se dice.

Cuando creas un sitio web de comercio electrónico y sabes quiénes son tus clientes y dónde encontrarlos, configurar tu plan de marketing no debería ser difícil. Desafortunadamente, como no sabía ninguna de estas cosas, mi plan de marketing fue algo así como "espaguetis en la pared".

En un momento en que cada tienda de comercio electrónico debe tener un plan de marketing bien preparado que cubra todas las bases, algunos de los canales disponibles serán obviamente más efectivos que otros. Algunos productos se venderán mejor usando publicidad de pago por clic, y otros con SEO o redes sociales. El correo electrónico también es un canal de ventas estable.

Cualquiera que sea tu plan, asegúrate de que esté preparado de manera integral antes de comenzar cualquier acción. Naturalmente, durante el desarrollo del negocio surgirán nuevas oportunidades, pero tu base, si es sólida, permitirá un crecimiento sostenible y escalable.

Error Nº 10: Creer en las promesas de dinero fácil

Cuando tu negocio está en etapa de formación, es fácil encontrar un servicio o software como la bala de plata que resuelve todos tus problemas. Ni siquiera puedo contar cuánto tiempo tuve que pasar revisando sitio tras sitio en busca de una solución para todos mis problemas.

Luego me topé con una empresa. En realidad, podría haber sido cualquier empresa, pero para mí era esa. Colaborar con ella era un poco costoso para mí y habría perjudicado mi situación en caso de fracaso, pero el atractivo de sus videos de marketing y los resultados extraordinarios de otros clientes que mostraban me atraparon en este asunto.

Luego hablé con ellos, y me convencieron de que podían darle la vuelta a mi negocio, y que simplemente funcionaría en piloto automático.

Ya no tenía derecho a equivocarme. ¿Cuál fue el resultado? Quedé atrapado en un contrato de 6 meses que me costó una buena parte de efectivo, y cualquier venta que hice en ese período fue por mis propios esfuerzos de SEO — y ninguna de la publicidad de pago por clic. Por favor, no pienses que estoy culpando a esa empresa. Estoy seguro de que son buenos en lo que hacen, pero mi error fue que el nicho que elegí no es un buen soporte para su solución.

Las empresas de publicidad con pago por clic con las que me he encontrado tienen dos esquemas de pago:
a) Cobran una tarifa fija por sus servicios, y todo el resto del dinero se destina a la campaña publicitaria de tu producto.
b) Puedes gastar en publicidad tanto como quieras (pero no menos del mínimo establecido), y pagarles un porcentaje de tus gastos publicitarios.

Con el esquema (a), como pequeño negocio, gastarás mucho solo en pagar sus servicios sin obtener gran retorno, y con el esquema (b) necesitas tener un gran presupuesto para empezar.

Si eres Drop shipper, como yo, ambas opciones serán difíciles para ti. Mi amigo usó los mismos servicios y ganó algo de dinero, pero no fue algo significativo. Si produces tu propio producto o tienes la posibilidad de mantener un alto margen, entonces puedes considerar seguir ese camino. Muchas empresas tienen mucho éxito con la publicidad de pago por clic, pero es simplemente una cuestión de cálculo correcto.

Lo que recomiendo a los emprendedores principiantes

Después de leer sobre los 10 errores, puedes preguntarte: ¿Qué debo hacer? Nadie puede responderte esa pregunta específicamente. Pero para ayudar de alguna manera, aquí tienes una lista breve de trabajo duro pero útil que puedes hacer para aumentar tus posibilidades de éxito al lanzar y administrar una tienda online:

1. Investiga tu nicho: ¿hay demanda en él?
2. Conoce a tus clientes: ¿para quién exactamente estás resolviendo el problema?
3. Encuentra un nicho en el mercado: ¿hay algo valioso que puedas aportar a tu nicho, o simplemente quieres tener una tienda "más"?
4. Crea un plan de marketing.
5. Evita perder tiempo en trabajo distraído que no esté relacionado con tus habilidades.
6. Piensa dos veces y verifica cuidadosamente cualquier empresa con la que trabajes, y evita a cualquiera que haga promesas grandiosas.
7. Usa para tu sitio un diseño limpio y bueno, con el que no tengas que lidiar.
8. Y por último: ¡sé persistente!