Der Weg in e-commerce war einer der lehrreichsten in meinem Leben. Das, was ich beim Gründen eines Unternehmens gelernt habe, wäre schwer in einem MBA oder einem anderen Business-Kurs zu finden.
Die Lektionen, die ich gelernt habe, waren das Ergebnis von Fehlern, die ich gemacht habe. Jeder Fehler bringt Sie dazu, ihn in Zukunft zu vermeiden. Ich möchte Ihnen von einigen meiner Fehler erzählen, damit Sie sie vermeiden und noch schneller erfolgreich sein können.
Fehler Nr. 1: Eile mit mathematischen Berechnungen
Wenn Sie einen erfahrenen Unternehmer fragen, was das Wichtigste im Geschäftsmanagement ist, wird er antworten, dass es Berechnung ist. Als ich mein Geschäft begann, war es für mich wie ein Hobby, deshalb habe ich keinen detaillierten Geschäftsplan erstellt und nicht so viel Aufmerksamkeit auf die Mathematik gelegt, wie ich hätte tun sollen.
Infolgedessen landete ich in einer Nische, die eine gute Nachfrage hatte, aber nicht genügend Einnahmen erzielte, um meine Situation zu verbessern. Die Produkte, die ich zu verkaufen versuchte, waren sehr billig, und ich musste viel mehr verkaufen, als ich angenommen hatte, um anständiges Geld verdienen zu können.
Die Geschäftsmathematik ist sehr einfach. Um zu sehen, wie profitabel Ihr Geschäft sein kann, verwenden Sie die folgende Formel: Gewinn = Nachfrage * (Einnahmen — Ausgaben).
Um genauer zu verstehen, nehmen wir an, dass es insgesamt 20.000 Menschen gibt, die nach Ihrem Produkt suchen (ich habe diese große Zahl gewählt, weil ich Besucher nicht nur über das Haupt-Keyword, sondern auch über seine verwandten „Long-Tail“-Keywords anziehen möchte).
Wenn wir annehmen, dass Sie zumindest die Hälfte dieser Menschen in Ihren Online-Shop ziehen können, kann man sagen, dass 10.000 Menschen Ihre potenziellen Käufer werden. Wenn im Durchschnitt 1-2% in echte Käufer umgewandelt werden, sind das 100 — 200 Verkäufe. Und wenn der durchschnittliche Bestellwert 100$ beträgt und die Rentabilität des Nettogewinns 30% beträgt, wird der Gewinn zwischen 3000 — 6000 $ liegen.
Natürlich sind das nur grobe Schätzungen. Aber egal, in was Sie sich einlassen, wenn Sie mathematische Berechnungen angestellt haben, können wir bereits annehmen, was zu erwarten ist. Ich musste den Weg der Verwaltung von zwei Geschäften gehen, um eine Mathematiklektion zu lernen. Selbst wenn mein zweites Geschäft einen sehr hohen durchschnittlichen Bestellwert hatte, war die Marge so niedrig, dass ich kaum Geld verdiente, nachdem ich die Bestellung bearbeitet hatte.
Fehler Nr. 2: Keine Lücke in meiner Nische gefunden
Beide Läden, mit denen ich gearbeitet habe, basierten auf dem Geschäftsmodell Dropshipping. Das bedeutete, dass meine Konkurrenten Hunderte anderer Menschen waren, die online die gleichen Produkte anboten wie ich.
Wenn ich mich nicht irgendwie von ihnen abheben konnte, wäre ich einfach „ein weiterer Dropshipper“ gewesen und hätte den Besuchern keine positive Erfahrung geboten. Ganz zu schweigen davon, dass ich auch mit Plattformen wie Amazon und Walmart konkurrieren musste.
Was meinen ersten Laden betrifft, so bin ich einfach in den Markt eingestiegen, in der Annahme, dass es sich um eine vielversprechende Nische handelt, ohne zuvor einen meiner Konkurrenten zu recherchieren, um zu verstehen, wie die Lage auf dem Markt ist. Ich bemerkte nicht, dass der größte Akteur in meiner Nische einfach beeindruckend war. Er hatte alle Produkte, die ich anbot, Hunderte von Bewertungen, Tausende von sozialen Likes, einen beliebten Blog und Tonnen von Erwähnungen in der Presse. Er hatte den gesamten Markt abgedeckt, und ich musste ihm immer noch die Stirn bieten. Es ist überflüssig zu sagen, dass mein Laden aus kommerzieller Sicht eine Katastrophe war.
Mit meinem zweiten Laden lief es besser: nicht in Bezug auf die Produktauswahl, sondern in Bezug auf die vorläufige Sammlung und Analyse von Informationen. Ich begann mit Marktforschung und konnte eine umfassende Ressource in meiner Nische erstellen.
Ich verwendete SEO als Grundlage. Es ging nicht darum, dass Informationen über die Produkte auf anderen Internetressourcen nicht verfügbar waren, sondern ich konnte sie auf meiner Website so präsentieren, dass sie für die Besucher zugänglich und nützlich waren. Was ist das Ergebnis? Nach einigen Anstrengungen im Bereich SEO gelang es mir, bis zu 15.000 organische Besuche pro Monat in einer wettbewerbsintensiven Nische zu erreichen.
Genau das führte zum Erfolg meines zweiten Ladens: eine Lücke in der Informationsbereitstellung über die Produkte zu finden. Dafür waren keine großen finanziellen Investitionen erforderlich, und letztendlich bestand der Wert meines Unternehmens nicht nur aus dem Wert der Produkte selbst und der Kundenbasis, sondern auch aus dem Wert des Inhalts.
Fehler Nr. 3: Auswahl des Sortiments
Mein erster Laden verkaufte umweltfreundliche wiederverwendbare Taschen. Da die Taschen jedoch nicht sehr gut verkauft wurden, begann ich langsam, andere ökologische Produkte meines Lieferanten hinzuzufügen.
Letztendlich hatte ich eine große Auswahl an ökologischen Produkten ohne Verbindungen zwischen ihnen, außer dass sie umweltfreundlich waren. Das wäre in Ordnung gewesen, wenn meine Marke in der Welt der ökologischen Produkte populär gewesen wäre, aber das war sie nicht. Obwohl es den Verkäufen, die aus dem bezahlten Traffic kamen, nicht schadete, erschwerte es die Durchführung von Marketingkampagnen für bestimmte Kunden und schadete auch den SEO-Bemühungen.
Der Fehler hier war wahrscheinlich eher ein Fehler im Branding als ein finanzieller Fehltritt. Eine Marke zu schaffen ist ebenso wichtig, denn Ihre Marke ist das, was Ihr Geschäft tatsächlich wert ist.
Fehler Nr. 4: Fehlender vorheriger Plan für die Content-Erstellung
Das war ein weiterer Fehler, den ich mit meinem ersten Geschäft gemacht habe. Ich habe nicht genug Anstrengungen unternommen, um Content-Marketing zu verstehen, was es sehr schwierig machte, organischen und sozialen Traffic zu erhalten. Ich habe diesen Fehler in meinem zweiten Geschäft korrigiert, dessen Hauptfokus auf Content-Marketing lag.
Im Ernst, wie viel kann man über wiederverwendbare Taschen schreiben? Der Schlüssel hier ist, Inhalte nicht über Ihre Produkte, sondern für Ihre Kunden zu erstellen (was ich später gelernt habe).
Wer sind die potenziellen Käufer von wiederverwendbaren Taschen? Jemand, der sich der ökologischen Situation bewusst ist, richtig? Es ist auch wahrscheinlich, dass sie sich gesund ernähren, Yoga praktizieren und sich mit natürlicher Gesundheit beschäftigen. Das sind alles Vermutungen, aber einige Recherchen könnten das bestätigen.
Indem Sie Ihre Content-Strategie um den idealen Käufer und nicht um das Produkt herum aufbauen, haben Sie viel mehr Themen für Inhalte und viel mehr Möglichkeiten, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten.
Selbst wenn Ihre Nische sehr technisch ist und es Ihnen gelingt, 50 – 100 Artikel über die Nuancen Ihres Produkts zu schreiben, wird es Ihnen an weiteren Themen fehlen. Um wirklich eine Rendite aus Ihrer Arbeit zu erzielen, müssen Sie mehr gemeinsam mit Ihren Kunden haben als nur die Tatsache, dass sie etwas von dem kaufen, was Sie verkaufen.
Fehler Nr. 5: Falsche Wahl der Marketingstrategie
Einige Unternehmer wissen, wie man einen solchen Marketingtrick wie kostenlose Produktproben gut nutzt. Da ich in einer umweltfreundlichen Nische war, hatte ich diese Möglichkeit.
Leider habe ich dieses System unterschätzt und bin gescheitert. Ich konnte nur ein Produkt von 300 Testmustern verkaufen, die ich potenziellen Käufern geschickt habe.
Kostenlose Produkte, Wettbewerbe und Geschenke sind eine effektive Möglichkeit, Produkte zu verkaufen, aber sie passen nicht zu jeder Nische. Kostenlose Produkte funktionieren bei verderblichen oder Verbrauchsgütern: Hautpflege, Lebensmittel, Nahrungsergänzungsmittel und so weiter. Für alle anderen Produkte ist es sehr schwierig, ein positives Ergebnis zu erzielen.
Aus dieser teuren Erfahrung habe ich gelernt, dass diese Tricks tatsächlich nicht den Verkauf ankurbeln, sondern helfen, eine Marke aufzubauen. Aber um eine Marke zu schaffen, braucht man einen umfassenden Plan.
Fehler Nr. 6: Durchführung eines Wettbewerbs ohne einen Plan für die Folgen
Ich suchte immer noch nach effektiven Möglichkeiten, meine Taschen zu verkaufen. Ich beschloss, einen Wettbewerb mit einem Blogger durchzuführen. Ich dachte, dass wir einige SEO-Links und soziale Aktivitäten erhalten könnten, was mir helfen würde, meine Präsenz in sozialen Medien zu erweitern und die E-Mail-Kundenbasis zu vergrößern.
Diesmal war ich finanziell besser vorbereitet, da der angebotene Preis nur ein Geschenkgutschein über 50 $ war. Was ist das Ergebnis? Ich habe die Anzahl der Follower in sozialen Netzwerken fast verdreifacht, und der Wettbewerb wurde bekannt.
Oder nicht erhalten? Da ich bereits Fehler Nr. 4 gemacht habe, hatte ich keinen Plan für die Arbeit mit Inhalten, um mein Publikum in Käufer zu konvertieren.
Der Trick mit sozialen Netzwerken besteht darin, Ihre Follower in einen Prozess einzubeziehen.
- Es ist notwendig, Inhalte zu finden und täglich mit Ihren Followern zu teilen.
- Regelmäßig Inhalte veröffentlichen.
- Ein Gespräch beginnen.
- Nützlich sein.
Wer hätte gedacht, dass es so viel Arbeit mit Facebook und Twitter gibt? Aber da ich nichts gemacht habe, wurde ich von all meinen Followern vergessen. Eine weitere Lektion gelernt!
Das nächste Mal, wenn Sie einen Wettbewerb planen, stellen Sie sicher, dass Sie einen Plan für die Folgen des Wettbewerbs haben. Die Verwendung dieses Plans kann sich als viel nützlicher erweisen als der Wettbewerb selbst.
Fehler Nr. 7: Viel Zeit mit Dingen verbringen, in denen Sie kein Spezialist sind
In der Wirtschaft gibt es das Konzept der Opportunitätskosten. Im Wesentlichen besteht der „Wert“ einer Möglichkeit, die Sie ergreifen, darin, dass die Zeit für andere Möglichkeiten nicht mehr kostenlos ist. Daher entspricht der Wert einer Möglichkeit tatsächlich einer anderen Möglichkeit, die Sie haben.
Wenn Sie Ihr Geschäft selbst aufbauen, wie ich, haben Sie wahrscheinlich die Umsetzung aller Möglichkeiten selbst übernommen. Sie haben Ihren Online-Shop erstellt, sich damit abgefunden, Produkte hochgeladen, alle Beschreibungen verfasst und das gesamte Marketing durchgeführt. Eine spektakuläre Show, die von einer Person aufgeführt wird.
Das Problem ist, dass es zwar großartig ist, alles selbst zu machen, es aber auch unglaublich viel Zeit in Anspruch nimmt. Diese Zeit könnten Sie für etwas anderes nutzen – um Zeit mit der Familie zu verbringen, über neue Ideen nachzudenken oder Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Es ist notwendig, zu versuchen, so viele für Ihr Geschäft notwendige Aufgaben wie möglich zu automatisieren. Es wird Sie ein wenig mehr Geld kosten, aber die Kopfschmerzen und seelischen Qualen, die Sie sparen, überwiegen in der Regel die ausgegebenen Gelder. Außerdem findet man oft Menschen, die bereitwillig diese Aufgaben (Produktauslagerung, Dateneingabe usw.) für Sie zu einem vernünftigen Preis übernehmen.
Fehler Nr. 8: Nicht zu wissen, wer Ihr idealer Kunde ist
Das ist ein Fehler, den ich nach der Arbeit an meinem ersten Online-Shop verstanden habe, den ich aber auch bei der Arbeit an meinem zweiten gemacht habe.
Die Durchführung qualitativ hochwertiger Nischenforschung besteht aus zwei Teilen: der Produktsuche und dem Wissen über Ihre Kunden. Die einfache Sache dabei ist, dass Sie zuerst Ihre Kunden studieren und dann das Produkt für sie auswählen können. Aber es ist sehr schwierig, zuerst das Produkt zu finden und dann nach Kunden dafür zu suchen.
Die meisten traditionellen Vorstellungen besagen, dass man bei der Nischenforschung auf Zahlen und Analysen achten sollte, und das ist absolut notwendig. Aber der entscheidende Schritt, den ich nicht gemacht habe, war, den idealen Kunden zu finden und sein Profil zu erstellen.
Selbst wenn Ihre Nische eine ausreichende Nachfrage und eine gute Produktauswahl hat, wird es Ihnen viel schwerer fallen, wenn Sie Ihren idealen Kunden nicht kennen. Das ist, was mit meinem zweiten Shop passiert ist. Ich hatte sehr gute Monate in Bezug auf den Traffic, aber ich war nicht gut genug auf meine Kunden ausgerichtet und habe wahrscheinlich viele Verkäufe verloren.
Wenn Sie tief genug graben, finden Sie eine Nische innerhalb Ihrer Nische. Je mehr solcher Nischen Sie finden, desto besser, da jede von ihnen leichter Ihrem Kunden präsentiert werden kann.
Ich habe in meinem zweiten Online-Shop ziemlich komplexe Elektronik verkauft. Selbst unter der unzähligen Menge an Produkten wurden alle in Ebenen unterteilt:
- Weniger komplex.
- Mittlere Schwierigkeit.
- Sehr fortgeschritten.
In meinem Geschäft waren alle drei Typen vertreten, aber rückblickend, wenn ich mich nur auf einen Typ konzentriert hätte, hätte ich die Kunden länger auf meiner Website halten können. Meine Marketingposition war etwas wie „zu kompliziert für Anfänger und zu einfach für Profis“.
Fehler Nr. 9: Fehlender zuverlässiger Marketingplan
„Scheitern Sie im Plan, planen Sie das Scheitern“, oder wie auch immer das gesagt wird.
Wenn Sie eine E-Commerce-Website erstellen und wissen, wer Ihre Kunden sind und wo Sie sie finden können, sollte es nicht schwierig sein, Ihren Marketingplan einzurichten. Leider war mein Marketingplan, da ich keine dieser Dinge wusste, etwas wie "Spaghetti an der Wand".
Zu einer Zeit, in der jeder E-Commerce-Shop einen gut vorbereiteten Marketingplan haben sollte, der alle Grundlagen abdeckt, ist es offensichtlich, dass einige der verfügbaren Kanäle effektiver sein werden als andere. Einige Produkte verkaufen sich besser mit bezahlter Werbung, während andere besser mit SEO oder sozialen Medien verkauft werden. E-Mail ist ebenfalls ein stabiler Vertriebskanal.
Egal, was Ihr Plan ist, stellen Sie sicher, dass er umfassend vorbereitet ist, bevor Sie mit irgendwelchen Maßnahmen beginnen. Natürlich werden im Laufe der Geschäftstätigkeit neue Möglichkeiten auftauchen, aber Ihr Fundament, wenn es stark ist, wird ein nachhaltiges und skalierbares Wachstum ermöglichen.
Fehler Nr. 10: An die Verlockungen des schnellen Geldes geglaubt
Wenn Ihr Unternehmen in der Gründungsphase ist, ist es leicht, einen Service oder eine Software als Silberbullet zu finden, die all Ihre Probleme löst. Ich kann nicht einmal zählen, wie viel Zeit ich mit dem Durchstöbern von Website zu Website verbracht habe, um eine Lösung für all meine Probleme zu finden.
Dann stieß ich auf ein Unternehmen. Es hätte in der Tat jedes Unternehmen sein können, aber für mich war es dieses. Die Zusammenarbeit mit ihnen war für mich etwas kostspielig und hätte meine Situation im Falle eines Misserfolgs verschlechtert, aber die Anziehungskraft ihrer Marketingvideos und die außergewöhnlichen Ergebnisse anderer Kunden, die sie zeigten, zogen mich in diese Sache hinein.
Dann habe ich mit ihnen telefoniert, und sie haben mich überzeugt, dass sie mein Geschäft auf den Kopf stellen können und es einfach auf Autopilot laufen wird.
Ich hatte kein Recht mehr auf einen Fehler. Was war das Ergebnis? Ich war in einem 6-monatigen Vertrag gefangen, der mir einen guten Teil meines Bargeldes gekostet hat, und alle Verkäufe, die ich in dieser Zeit gemacht habe, kamen aus meinen eigenen SEO-Bemühungen — und nicht aus der Klickwerbung. Bitte denken Sie nicht, dass ich dieses Unternehmen beschuldige! Ich bin mir sicher, dass sie gut in dem sind, was sie tun, aber mein Fehler war, dass die Nische, die ich gewählt habe, nicht gut für ihre Lösung geeignet ist.
Die Werbeagenturen mit Klickvergütung, mit denen ich zu tun hatte, haben zwei Zahlungsmodelle:
a) Sie erheben eine feste monatliche Gebühr für ihre Dienstleistungen und leiten den gesamten Restbetrag in die Werbekampagne Ihres Produkts.
b) Sie können so viel für Werbung ausgeben, wie Sie möchten (aber nicht weniger als das festgelegte Minimum), und ihnen einen Prozentsatz Ihrer Werbeausgaben zahlen.
Mit Schema (a) geben Sie als kleines Unternehmen viel Geld nur für die Bezahlung ihrer Dienstleistungen aus, ohne große Rückflüsse zu erhalten, während Sie mit Schema (b) ein großes Budget für den Start benötigen.
Wenn Sie Dropshipper sind wie ich, werden beide Optionen nicht einfach für Sie sein. Mein Freund hat die gleichen Dienstleistungen genutzt und er hat ein bisschen Geld verdient, aber es war nichts Bedeutendes. Wenn Sie Ihre eigenen Produkte herstellen oder die Möglichkeit haben, eine hohe Marge zu halten, dann sollten Sie in Betracht ziehen, diesen Weg zu gehen. Viele Unternehmen sind sehr erfolgreich mit Werbung, die auf Klickbasis bezahlt wird, aber es ist einfach eine Frage von richtiger Berechnung.
Was ich Anfängern empfehle
Nachdem Sie über alle 10 Fehler gelesen haben, könnten Sie sich fragen: Was soll ich tun? Niemand kann Ihnen diese Frage konkret beantworten. Aber um Ihnen irgendwie zu helfen, hier ist eine kurze Liste von harter, aber nützlicher Arbeit, die Sie leisten können, um Ihre Chancen auf Erfolg beim Start und Betrieb eines Online-Shops zu erhöhen:
- Untersuchen Sie Ihre Nische: Gibt es eine Nachfrage dafür?
- Kennen Sie Ihre Kunden: Für wen genau lösen Sie ein Problem?
- Finden Sie eine Marktlücke: Gibt es etwas Wertvolles, das Sie in den Markt Ihrer Nische einbringen können, oder möchten Sie einfach nur auch einen Laden haben?
- Erstellen Sie einen Marketingplan.
- Vermeiden Sie es, Zeit mit ablenkender Arbeit zu verschwenden, die nicht mit Ihren Fähigkeiten zu tun hat.
- Denken Sie zweimal nach und überprüfen Sie sorgfältig jedes Unternehmen, mit dem Sie zusammenarbeiten, und vermeiden Sie alle, die großartige Versprechungen machen.
- Verwenden Sie ein gutes, sauberes Design für Ihre Website, mit dem Sie sich nicht herumschlagen müssen.
- Und zuletzt: Seien Sie hartnäckig!