我在經營兩家網路商店時犯的10個錯誤（以及如何避免這些錯誤）

進入電子商務的道路是我人生中最有啟發性的經歷之一。我從創業中學到的東西，很難在MBA或任何商業課程中找到。

我學到的課程是我犯下的錯誤的結果。每個錯誤都讓你未來避免重蹈覆轍。我想和你分享一些我的錯誤，讓你能避免它們，更快取得成功。

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錯誤 №1：匆忙進行數學計算

如果你問任何有經驗的企業家，經營生意最重要的是什麼，他會回答是精打細算。當我開始創業時，這對我來說像是一種愛好，所以我沒有制定詳細的商業計劃，也沒有像應該的那樣重視數學計算。

結果我發現自己處於一個需求良好的利基市場，但收入不足以改善我的狀況。我嘗試銷售的商品非常便宜，我必須賣出比預期多得多的數量，才能賺到可觀的錢。

商業數學非常簡單。要了解你的生意能有多盈利，請使用以下公式：利潤 = 需求 * (收入 — 支出)。

為了更詳細地了解，讓我們假設總共有20,000人在尋找你的商品（我舉這麼大的數字是因為我打算不僅通過主要關鍵詞，還通過相關的「長尾」關鍵詞來吸引訪客）。

假設你能吸引至少一半這些人到你的網店，那麼可以說有10,000人成為你的潛在買家。如果平均轉化率為1-2%，那就是100到200筆銷售。如果平均訂單價值是100美元，淨利潤率為30%，那麼利潤將在3,000到6,000美元之間。

當然，這只是大致的估算。但無論你參與什麼，如果你做了數學計算，我們已經可以預測會發生什麼。我花了管理兩家商店的時間，才學會了數學課。即使我的第二家商店平均訂單價值非常高，利潤率卻低到我在處理訂單後幾乎賺不到什麼錢。

錯誤 № 2：未能發現自己利基市場的空白點

我經營的兩家店鋪都是基於代發貨的商業模式。這意味著我的競爭對手是數百個在網路上銷售與我相同產品的人。

如果我無法以某種方式脫穎而出，我就只是「又一個代發商」，無法給訪客帶來任何正面體驗。更別說還要與像Amazon和Walmart這樣的平台競爭。

至於我的第一家店鋪，我只是進入市場，認為這是個有前景的利基，但沒有事先研究任何競爭對手，無法了解市場狀況。我沒注意到該利基市場最大的玩家非常強大。他擁有我所有的產品，數百條評論，數千個社交點讚，受歡迎的部落格和大量媒體報導。他覆蓋了整個市場基礎，而我還得與他競爭。不用說，從商業角度來看，我的店鋪是場災難。

我的第二家店鋪情況更好：不是在產品選擇上，而是在事前的市場調查和資訊分析上。我開始進行市場研究，並成功打造了該利基市場的綜合資源。

我以SEO為基礎。問題不在於其他網路資源沒有提供產品資訊，而是我能以一種對訪客既可用又有幫助的方式在自己網站上呈現這些資訊。結果如何？經過一番SEO努力，我在競爭激烈的利基市場中每月獲得了高達1.5萬的自然流量。

這正是讓我的第二家店鋪成功的原因：發現了產品資訊上的空白。這並不需要大量的資金投入，最終我的生意價值不僅來自產品本身和客戶基礎，還來自內容的價值。

錯誤 № 3：產品組合選擇

我的第一家店鋪銷售的是環保可回收袋。然而，由於袋子銷售不佳，我慢慢開始添加供應商的其他環保產品。

最終，我擁有了大量的環保產品，但它們之間沒有任何聯繫，除了它們都是環保的。如果我的品牌在環保產品領域有一定的知名度，這本來沒什麼問題，但事實並非如此。雖然這並未影響付費廣告帶來的銷售，但卻大大增加了針對特定客戶進行行銷活動的難度，也損害了SEO的效果。

這裡的錯誤很可能是品牌塑造的錯誤，而非財務上的失誤。建立品牌同樣重要，因為你的品牌才是真正決定你生意價值的所在。

錯誤 №4：缺乏內容經營的事前計劃

這是我在第一家店犯的另一個錯誤。我沒有花足夠的力氣去理解內容行銷，這讓我很難獲得自然和社交流量。我在第二家店改正了這個錯誤，並以內容行銷為主軸。

說真的，關於可重複使用包包能寫多少？關鍵是製作的內容不是關於你的商品，而是為你的客戶（這點我後來才明白）。

誰是可重複使用包包的潛在買家？是那些關心環境狀況的人，對吧？他們也可能吃健康食品、練習瑜伽並從事自然療法。這些都是推測，但做些研究可以證實。

當你圍繞理想買家而非產品來制定內容策略時，你會有更多的內容主題和更多與受眾互動的方式。

即使你的利基非常技術性，能寫50到100篇關於產品細節的文章，之後也很難再寫更多。要真正從工作中獲得回報，你需要與客戶有更多的共鳴，而不僅僅是他們購買你賣的東西這一事實。

錯誤 № 5：選錯行銷策略

有些企業家善於利用這種行銷手法——免費寄送產品樣品。由於我在環保利基市場，且有這個機會。

可惜的是，我低估了這個系統，結果失敗了。我只賣出了一件在300個測試樣品中寄給潛在買家的商品。

免費商品、比賽和贈品是有效的銷售方式，但並不適用於所有利基市場。免費商品適合於易腐或消耗品：護膚品、食品、補充品等等。對於其他商品，要取得正面效果非常困難。

從這樣昂貴的經驗中我學到，這些手法其實並不直接促進銷售，它們幫助建立品牌。但建立品牌需要一個綜合性的計劃。

錯誤 № 6：舉辦比賽卻沒有後續計劃

我仍在尋找銷售我的包包的有效方法。我決定舉辦一個與部落客合作的比賽。我想我們可以獲得一些SEO連結和社交互動，這將幫助我擴大社交媒體的影響力並增加電子郵件客戶名單。

這次我在財務上準備得更充分，因為提供的獎品只是一張50美元的禮品卡。結果如何？我幾乎將社交媒體的粉絲數增加了三倍，活動也獲得了知名度。

還沒得到嗎？因為我已經犯了錯誤 № 4，我沒有內容運營計劃來將我的觀眾轉化為買家。

社交媒體的技巧是要讓你的粉絲參與某個過程。

• 需要找到內容並每天與你的粉絲分享。
• 定期發布你的內容。
• 開始對話。
• 要有用。

誰會想到 Facebook 和 Twitter 會有這麼多工作？但因為我什麼都沒做，我被所有粉絲遺忘了。又學到一課！

下次你計劃舉辦比賽時，請確保你有比賽後續計劃。使用這個計劃可能比比賽本身更有用。

錯誤 № 7：花太多時間在你不擅長的事情上

經濟學中有一個機會成本的概念。實際上，當你決定利用某個機會時，它對你的「成本」是指時間不再免費用於其他機會。所以一個機會的成本實際上等於你擁有的另一個機會。

如果你像我一樣自己創業，那麼很可能所有事情都是你親自完成的。你建立了自己的網店，接受了它，將商品上架，撰寫了所有描述，完成了所有行銷。這是一個人的精彩表演。

問題是，雖然自己做一切很棒，但這也會佔用極其大量的時間。這些時間你本可以用於其他目的——與家人共度、思考新點子、建立商業關係。

你需要嘗試自動化盡可能多的業務所需任務。這會花你多一點錢，但你節省的頭痛和精神壓力通常會超過花費。此外，你經常可以找到樂意為你執行這些任務（如商品上架、數據輸入等）且收費合理的人。

錯誤 № 8：不了解你的理想客戶

這是我在經營第一家網店時才明白的錯誤，但我在經營第二家店時也犯了同樣的錯誤。

進行高質量的利基市場研究包含兩部分：尋找產品和了解你的客戶。這裡的簡單道理是，你可以先研究你的客戶，然後為他們挑選產品。但先找到產品再去找客戶是非常困難的。

大多數傳統觀念認為，在研究利基市場時需要查看數據和分析，這絕對是必要的。但我沒有做的關鍵一步是找到理想客戶並建立他的檔案。

即使你的利基有足夠的需求和良好的產品組合，如果你不了解你的理想客戶，會困難得多。這就是我第二家商店的情況。我有非常好的流量月份，但我對客戶的定位不夠精準，可能損失了很多銷售。

如果你深入挖掘，你會在你的利基市場中找到更細分的利基。你找到的這些利基越多越好，因為每一個都更容易向你的客戶呈現。

我在第二家網店賣相當複雜的電子設備。即使在無數商品中，它們也分為不同層級：

• 較不複雜。
• 中等難度。
• 非常進階。

我的商店涵蓋了所有三種類型，但回頭看，如果我只專注於其中一種類型，可能會讓客戶在我的網站停留更久。我的行銷定位有點像是「對新手太複雜，對專業人士又太簡單」。

錯誤第9條：缺乏可靠的行銷計劃

「計劃失敗，就是失敗的計劃」，或者是這麼說的。

當你建立電子商務網站，且知道你的客戶是誰以及在哪裡可以找到他們時，設定你的行銷計劃應該不難。不幸的是，因為我什麼都不知道，我的行銷計劃就像是「麵條貼牆」一樣亂。

在每個電子商務商店都應該有一個完善的行銷計劃，涵蓋所有基礎的同時，某些可用的渠道顯然會比其他更有效。有些商品透過點擊付費廣告銷售更好，有些則透過SEO或社群媒體。電子郵件也是一個穩定的銷售渠道。

無論你的計劃是什麼，請確保在開始任何行動前已經全面準備好。當然，在經營過程中會出現新的機會，但如果你的基礎堅實，將能確保穩定且可擴展的成長。

錯誤第10條：相信輕鬆賺錢的說辭

當你的事業處於起步階段時，很容易把某個服務或軟體視為解決所有問題的銀彈。我甚至無法計算我花了多少時間瀏覽一個又一個網站，尋找解決所有問題的方法。

後來我偶然看到了一家公司。其實那可以是任何一家公司，但對我來說就是那一家。與他們合作對我來說有點昂貴，如果失敗會損害我的處境，但他們的行銷影片吸引力十足，以及他們展示的其他客戶非凡的成果，讓我深陷其中。

後來我與他們通話，他們說服我他們能徹底改變我的生意，讓它自動駕駛般運作。

我已無犯錯的餘地。結果如何？我被困在一個六個月的合約中，花費了我大部分現金，且那段期間的任何銷售都是靠我自己的SEO努力，沒有一分來自點擊付費廣告。請不要以為我在責怪那家公司！我相信他們很擅長他們的工作，但我的錯誤在於我選擇的利基市場並不適合他們的解決方案。

我遇到的點擊付費廣告公司有兩種付費方案：
a) 他們收取固定的訂閱費用，並將剩餘的資金用於您的產品廣告活動。
b) 您可以花費任意金額（但不低於最低標準）在廣告上，並支付他們您廣告支出的百分比。

使用方案(a)，作為小型企業，您會花費大量資金支付他們的服務費，卻收效甚微；而方案(b)則需要有較大的啟動預算。

如果您像我一樣是代發貨商，這兩種選擇對您來說都不容易。我的朋友使用過同樣的服務，他賺了一些錢，但並不多。如果您自己生產產品或能保持高利潤，那麼可以考慮走這條路。許多公司在點擊付費廣告方面非常成功，但這只是精確計算的問題。

我對初創企業家的建議

讀完這10個錯誤後，您可能會問：那我該怎麼做？沒有人能具體回答您這個問題。但為了幫助您，這裡有一個簡短的清單，列出一些艱難但有用的工作，您可以做來提高開設和經營線上商店的成功機會：

1. 研究您的利基市場：該市場是否有需求？
2. 了解您的客戶：您究竟為誰解決問題？
3. 找到市場缺口：您是否能為您的利基市場添加任何有價值的東西，還是您只是「也想」擁有一家商店？
4. 制定一個行銷計劃。
5. 避免浪費時間在與您技能無關的瑣碎工作上。
6. 三思而後行，仔細審查您合作的任何公司，並避免那些給出誇大承諾的公司。
7. 為您的網站使用乾淨且易於維護的優質設計。
8. 最後一點：要堅持不懈！