零售商品的14種定價策略

創立自己的公司時，大多數企業家將創意能量集中在開發想法並將其轉化為可銷售的商品上。但在您開始銷售任何商品或服務之前，您需要決定它們的價格。這時，定價策略就派上用場了。

在本文中，您將了解競爭性價格的重要性，以及如何選擇最適合您業務的定價模式。

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什麼是定價？

定價 是確定商品、服務或提案貨幣價值的過程。它包括考慮生產成本、市場需求、競爭、感知價值和利潤規模等因素。有效的定價策略旨在實現吸引顧客、最大化收入與確保業務盈利之間的平衡。

最終，每位小企業主都必須自行尋找並制定適合其特定目標的正確定價策略。零售商必須考慮生產成本、消費趨勢、企業收益目標、融資選項及競爭對手的產品價格。即使如此，為新商品或現有產品線定價也不僅僅是純粹的數學運算。

數字表現得很合邏輯，但人類可能更複雜。是的，您的定價方法應該從一些關鍵的數學計算開始，但您也需要採取第二步，超越精確數據和數字處理。

什麼是定價策略？

定價策略 — 是確定商品價格的方法。有效的定價策略會考慮收入、利潤、消費者行為及商業目標。

為此，您需要研究各種定價策略範例、它們對客戶的心理影響以及為您的商品定價的方法。

如何選擇定價策略

無論您是實施第一個還是第五個定價策略，閱讀如何為您的業務制定有效的定價策略都會對您有所幫助。

成本核算

要確定您的商品定價策略，您需要將與商品上市相關的成本加總。如果您向他人訂購產品，那麼您已經有了每件商品的直接成本，也就是銷貨成本 。

如果您自行製作商品，您需要確定這項工作的總成本。原材料包裝費用是多少？可以製作多少件產品？您還需要考慮製作所花費的時間。

以下是您可能會產生的費用：

• 銷貨成本 (COGS)
• 製作時間
• 包裝
• 促銷材料
• 運輸
• 其他費用，例如貸款償還

您的商品定價必須考慮這些成本，才能讓您的業務獲利。

確定您的商業目標

將您的商業目標與定價策略對齊，這將幫助您朝正確方向前進。問問自己：我對這個商品的最終目標是什麼？我想成為像Snowpeak或Gucci那樣的奢侈品賣家嗎？還是想打造像Anthropologie那樣的時尚品牌？確定這個目標，並在定價時牢記它。

確定您的客戶

這一步與前一步類似。您的目標不僅是確定合適的利潤率，還要了解您的目標市場願意為商品支付多少價格。畢竟，如果沒有潛在客戶，您的辛勤努力將付諸流水。

考慮客戶的可支配收入。例如，有些消費者對價格較敏感，而另一些則願意支付更高價格。

找到您的價值主張

是什麼讓您的業務與眾不同？要在競爭中脫穎而出，您需要找到能反映您帶給市場的獨特價值的最佳定價策略。

例如，直面消費者的床墊品牌Tuft & Needle，提供高品質且價格合理的床墊。其定價策略幫助它成為知名品牌，因為它成功填補了床墊市場的空白。

6種小型企業常見的定價策略

在您了解上述各點後，您需要選擇一種定價策略。以下是幾種常見的策略，您可以從中開始。

成本加成定價法：簡單加成

成本加成定價法，也稱為加成定價，是最簡單的商品定價方式。您生產商品，對成本加上一個固定百分比，然後以總價出售。

假設您剛開始線上T恤製造業務，並想計算T恤的銷售價格。那麼製作T恤的成本可能包括：

• 材料成本：5$
• 人工成本：25$
• 運費成本：5$
• 行銷及管理費用：10$

您可以對總成本 45$ 加上 35% 的加成。公式如下：

成本 (45$) x 加成 (1.35) = 銷售價格 (60.75$)

 

• 優點：成本加成定價法的優勢在於理解起來不費吹灰之力。您已經考慮了生產成本和人工成本。您所需要做的就是加上一個額外的百分比來得到銷售價格。如果所有成本保持不變，它可以保證穩定的利潤。
• 缺點：「成本加成」定價法不考慮市場條件，如競爭對手價格或客戶感知價值。

競爭性定價：擊敗競爭對手

顧名思義，這種定價策略競爭性定價是指利用競爭對手的價格資料作為參考，並有意將您的商品價格定在低於他們的水平。

這種策略通常取決於商品特性。例如，它適用於商品非常相似、價格是唯一差異的行業，您依靠價格來吸引客戶。

• 優點：如果您能與供應商協商更低的單位價格，同時降低成本並積極推廣低價，這種策略可能非常有效。
• 缺點：如果您是小型零售商，這種策略可能難以維持。較低的價格意味著較低的利潤，因此您必須比競爭對手銷售更多的量。

對於某些商品類別，不建議參與價格戰。替代方案—是依靠品牌吸引力並專注於目標客戶群，以避免依賴競爭對手的定價。

基於商品感知價值的定價

基於商品價值的定價是根據客戶認為商品或服務的價值來設定價格。這是一種考慮目標市場需求和願望的方法。此策略不同於「成本加成」定價法，後者是根據商品成本來計價。銷售獨特或非常有價值商品的公司，比起銷售標準化商品的公司，更有機會從基於價值的定價中獲益。

消費者更關注商品的感知價值，並願意為此支付更高價格。

使用基於價值定價的一些共同要求包括：

• 穩健的品牌
• 受歡迎的高品質產品
• 創意的行銷策略
• 良好的客戶關係
• 卓越的聲譽

基於價值的定價在那些商品能提升客戶自我價值感或提供獨特生活體驗的市場中很常見。例如，人們通常對像Gucci或Rolls-Royce這樣的奢侈品牌評價很高。這使他們能夠對自己的商品採用基於價值的定價。這類公司必須擁有與競爭對手商品不同的商品或服務。

• 優點：價值定價讓您能為商品設定更高價格。藝術品、時尚品、收藏品及其他奢侈品通常在此定價模式下表現良好。它也促使您創造能引起目標市場共鳴並提升品牌價值的創新商品。

• 缺點：難以為普遍商品證明附加價值。要實施價值定價，您需要特殊商品。感知價值主觀，受多種文化、社會和經濟因素影響，這些因素不在您控制範圍內。沒有精確的科學方法能確定基於價值的價格。

撈取利潤策略：短期高利潤

撈取利潤策略意味著公司收取客戶願意支付的最高價格，然後隨時間逐步降低。隨著客戶需求被滿足及更多競爭者進入市場，公司可降價以吸引注重價格的全新客群。

目標是在高需求和低競爭的情況下增加收入。Apple 使用此定價模式來覆蓋新產品（如 iPhone）的開發成本。

撈取利潤策略適用於以下條件：

1. 願意以高價購買新品的潛在顧客足夠多。
2. 高價不會吸引競爭者進入市場。
3. 降價對盈利能力的影響較小。
4. 高價被視為獨特性和高品質的象徵。

當存在商品短缺時，撈取利潤策略同樣有效。例如，供不應求的熱門商品價格較高，隨著供應增加，價格會下降。

• 優點：撈取利潤策略能在推出創新新品時帶來高額短期利潤。如果您的品牌形象高端，該策略還有助於維持品牌形象並吸引希望搶先體驗或獲得獨家體驗的忠實顧客。
• 缺點：在飽和市場中採用撈取利潤策略並非最佳選擇，除非您擁有真正令人難以模仿的獨特特點。這種策略會吸引競爭，且如果您在推出後過早或過度降價，可能會損害已購買顧客的感知價值。

折扣價格：擠壓競爭對手出局

眾所周知，消費者喜歡促銷、優惠券、折扣、季節性價格及其他相關優惠。這就是為什麼折扣是各行各業零售商的主要定價方法。根據Software Advice的調查，97%的受訪者使用此方法。

使用折扣價格有幾個優勢。最明顯的是— 增加店鋪訪客量、促銷滯銷商品，以及吸引那些不會以較高價格購買您商品的顧客群。

• 優點：折扣定價策略有效吸引更多顧客進店，並清理非季節性或陳舊商品。
• 缺點：如果使用過於頻繁，折扣價格可能會讓您被視為折扣零售商，阻礙消費者以正常價格購買您的商品。這也會對消費者對商品品質的心理認知產生負面影響。例如，The Dollar Store和Walmart價格低廉，但其商品被認為品質低劣，無論這種看法是否合理。

折扣定價策略對新品牌也很有幫助。基本上，折扣定價是指暫時以較低價格銷售，以介紹新商品並獲取市場份額。為了覆蓋更廣泛的客戶群而犧牲利潤，這是許多新品牌進入市場時願意採取的權衡。

想了解更多關於如何制定折扣定價策略，您可以閱讀以下文章：

• 如何在不降低利潤的情況下提供零售折扣
• 銷售科學：如何通過折扣賣出更多商品

雙重定價：簡單的加價公式

雙重定價是一種零售商用來作為簡單經驗法則的產品定價策略。基本上，這是指零售商通過將他們為商品支付的批發價加倍來設定零售價格，以獲得健康的利潤率。在某些情況下，使用雙重定價可能會導致商品價格過低、過高，或恰好適合您的業務。

這是一個簡單的公式，幫助您計算零售價：

零售價 = [商品成本 ÷ (100 – 加價百分比)] x 100

如果您想以45%的加價（而非通常的50%）來評估一件成本為15美元的商品，您可以這樣計算其零售價：

零售價 = [15 ÷ (100 – 45)] x 100 = 27$

如果您的企業商品周轉時間長，且需要大量運輸和處理成本，或在某種程度上獨特或稀有，那麼使用雙倍價格可能會導致您低估它們。在這些情況下，賣家更可能使用更高加價的公式來提高熱門商品的零售價格。

另一方面，如果您的商品在競爭對手中廣泛流通且容易在其他地方找到，使用雙重定價策略可能會更困難。

• 優點：雙重定價作為一個快速且簡單的實用規則，能確保足夠的利潤。
• 缺點：根據特定商品的需求，零售商設定如此高的加價可能不合理。

其他類型的產品定價策略

製造商建議零售價

顧名思義，製造商建議零售價（MSRP）是製造商建議零售商在銷售商品時使用的價格（抱歉這是個雙關語）。製造商最初開始使用建議零售價作為定價策略，以幫助標準化同一商品在不同地點和零售店的價格。

零售商經常對高度標準化的商品（例如家用電子產品和家電）使用建議零售價。

• 優點：作為零售商，您可以節省時間，只需在定價產品時使用建議零售價即可。
• 缺點：使用建議零售價的零售商無法通過價格競爭。採用此定價策略時，您必須考慮利潤與成本的差異。例如，您的業務可能有製造商未考慮的額外費用，如國際運輸。

請注意，建議零售價是一種相當利基市場定價策略。儘管您可以設定任何價格，但如果與建議零售價偏離過大，可能會導致製造商終止與您的合作，這取決於您的供應協議以及製造商對建議零售價的目標。

動態定價：根據變數調整價格

您是否曾在星期五晚上嘗試叫Uber，發現價格比平時高？這就是動態定價的運作方式。動態定價是指公司根據競爭對手價格、供應和消費者需求等多種因素不斷調整價格。目標是增加企業利潤。

對於像Uber這樣的品牌，乘車費用取決於多種變數，包括您的路線時間和距離、交通堵塞以及乘客當前需求。價格由規則或自我優化算法決定，這些算法在定價決策時會考慮這些變數。

• 優點：動態定價策略允許零售商和品牌利用AI學習自動設定商品和服務價格。他們可以根據當前市場狀況調整價格，通過自動化節省時間，並最大化利潤。

• 缺點：小型企業可能難以管理此策略，且成本較高。動態定價對於擁有數千SKU的網店和實體零售商更有意義。當動態定價導致價格頻繁變動時，消費者可能會有負面反應，進而導致收入下降。

組合定價：優點與缺點

我們都見過這種定價策略在食品店中使用，但它在服裝行業也很常見，尤其是襪子、內衣和T恤。使用組合定價策略時，零售商會以較低價格將多件商品打包銷售。這種策略也被稱為組合商品定價。

例如，一項研究探討了任天堂Game Boy便攜式主機剛推出時的組合銷售效應，結果顯示當設備與遊戲組合銷售時，銷售量比單獨銷售更多。

• 優點：零售商使用此策略來創造更高的感知價值，花費更少，最終可能導致購買量增加。另一個優點是您可以單獨銷售商品以獲取更高利潤。例如，如果您將洗髮精和護髮素組合銷售，價格為10$，您也可以將它們分別以7$至8$的價格銷售，這對您的業務有利。
• 缺點：組合銷售會降低利潤。如果組合銷售無法增加銷售量，您可能會失去利潤。

虧損定價：提高平均交易金額

我們都曾走進商店，被熱門商品的折扣誘惑，但最終不只帶走那件商品，還買了其他好幾樣。

如果您曾經遇過這種情況，您就體驗過虧本定價策略的效果。透過此策略，零售商以折扣吸引顧客購買目標商品，然後促使他們購買附加商品。

虧本定價策略的典型例子是雜貨店降低花生醬價格，並推銷其他產品，如麵包、果醬或蜂蜜。雜貨店可能提供套裝特價，鼓勵顧客一起購買這些附加商品，而不只是單買一罐花生醬。

雖然原商品可能虧本銷售，但零售商可透過附加/交叉銷售策略獲益，促進銷售成長。虧本定價通常用於消費者已在尋找且需求高的商品，以吸引更多顧客。

• 優點：這策略能創造奇蹟。鼓勵消費者一次購買多件商品，不僅能提升單一顧客的總銷售額，還能彌補原商品降價所帶來的利潤損失。
• 缺點：類似於過度使用折扣價的效果：當您濫用虧本價格時，消費者會開始期待優惠，未來不願意支付同一商品的全價。若您對不會增加購物車或平均訂單金額的商品打折，也可能導致收入損失。

更多詳情：了解如何組合您的商品，幫助您提升零售銷售額。

心理定價策略：使用奇數價格以促進更多銷售

研究顯示，當消費者花錢時，他們會感受到痛苦或損失。零售商必須幫助減少這些感受，以提高消費者購買的可能性。

傳統上，賣家會使用心理定價策略來減輕損失感，透過設定以奇數結尾的價格，例如5、7或9。例如，零售商更可能將商品定價為8.99美元，而不是9美元。看起來零售商只降了一分錢，但消費者的大腦讀到8.99美元時，會視為8美元而非9美元，因此認為商品更便宜。

在他的書《無價》中，威廉·龐德斯頓分析了八項關於使用「魅力價格」（即以奇數結尾的價格）的研究，發現這些價格平均比相鄰的「整數」價格銷售量提高了24%。

但如何選擇在定價策略中使用哪個奇數呢？數字9在大多數情況下佔主導地位。來自麻省理工學院和芝加哥大學的研究人員進行了一項實驗，使用標準女性服裝，價格分別為34、39和44美元。猜猜哪個賣得最好？沒錯：價格為39$的商品銷量甚至超過了較便宜的34$商品。

• 優點：魅力價格讓零售商能刺激衝動購買。以奇數結尾的價格讓買家感覺自己得到了划算的交易，這種感覺很難抗拒。
• 缺點：有時候，魅力價格可能會讓買家覺得沒用，降低對您的信任，而簡單的整美元價格則讓他們覺得誠實且透明。

了解更多: 心理定價：您的價格實際上向客戶傳達了什麼

高端定價：價格高於競爭對手

品牌會評估競爭對手，但會有意識地將商品價格定得更高，以顯得更奢華、尊貴或獨特。例如，較高的價格對Starbucks有利，因為人們更願意選擇它而非較便宜的競爭對手，如Dunkin'。

在經濟學家理查德·泰勒進行的一項定價策略研究中，研究了在海灘散步並想喝冰啤酒的人。他們被提供兩個選擇：在一家破舊的雜貨店購買啤酒，或在附近的度假酒店購買。結果顯示，人們更願意在酒店以更高的價格購買同樣的啤酒。聽起來瘋狂，對吧？這就是您品牌作為高端品牌的情境和行銷力量。

對自己有信心，專注於您為客戶提供的差異化價值，並確保您仍然展現價值。例如，高水平的客戶服務、愉悅的品牌形象等，這些都會向客戶展示必要的價值，以證明較高價格的合理性。

• 優點：高端定價策略可能對您的業務和產品產生光環效應：消費者會因為較高的價格而將您的產品視為比競爭對手更高品質、更高端。
• 缺點：高端定價策略的實施可能較為困難，這取決於您的店鋪實體位置和目標客戶。如果顧客對價格敏感且有多個其他購買類似商品的選擇，這策略將不會有效。因此，了解目標客戶並進行市場調查非常重要。

更多資訊：了解如何進行市場調查，以更好地理解如何為產品定價、確定目標客戶並發掘您所選利基市場的特點。

錨定定價：為顧客創造參考點

錨定定價是零售商用來創造有利比較的另一種產品定價策略。基本上，零售商同時標示折扣價和原價，以展示消費者購買時可獲得的節省。

創造這種參考價格（將折扣價與原價並列）會引發所謂的錨定認知偏誤。在經濟學教授 Dan Ariely 的研究中，學生被要求寫下社會安全號碼的最後兩位數，然後思考是否願意支付該數字購買他們不知價值的商品，如葡萄酒、巧克力、電腦設備等。

然後他們被要求說出願意購買這些物品的價格。Ariely 發現，擁有較高兩位數號碼的學生報出的價格比擁有較低號碼的學生高出 60% 至 120%。這是因為較高的「錨定」價格，即社會安全號碼。因此消費者— 他們在心中將原價設為參考點，然後「錨定」於此，並形成對標示折扣價的看法。

利用這一原理的另一種方法是故意將較昂貴的商品放置在較便宜的商品旁邊，以吸引顧客的注意。

許多不同行業的品牌使用錨定價格來促使顧客購買中等價位的商品。

• 優點：如果您將原價標示為遠高於銷售價，這可能會促使顧客基於預期的交易利益而購買。
• 缺點：如果您的基準價格不切實際，可能會損害品牌信譽。客戶可輕易透過價格比較系統在線比較競爭對手的價格，因此請確保所標價格合理。

經濟價格：低生產成本與大量銷售

經濟定價策略是設定低價商品，並依靠銷售量獲利。此策略通常用於食品或藥品等產品，企業沒有大型品牌支持其行銷。商業模式基於持續向新客戶大量銷售商品。

經濟定價公式：

生產成本 x 利潤率 = 價格

• 優點：經濟定價易於實施，可降低客戶獲取成本，適合對價格敏感的客戶。
• 缺點：利潤率通常較低，需要持續吸引新客戶，且消費者可能不認為產品具有高品質。

定價策略範例

高端定價：Gucci

Gucci，全球領先的奢侈品牌之一，因其卓越品質而對產品設定高價。這家義大利時尚屋成功生產高品質皮革製品、服裝及其他時尚商品。

品牌的關鍵屬性包括：

• 高品質商品
• 革命性的創意與創新
• 客製化

其產品在風格和設計上獨特，針對富裕消費者。與這種高尚形象相關的品牌名稱使 Gucci 能夠設定高價。您還會注意到，Gucci 的商品通常不通過官方商店銷售，這維持了品牌作為卓越且受尊敬形象。

基於價值的定價策略：Fashion Nova

全球時尚品牌 Fashion Nova 因其影響力行銷而聞名。該品牌與來自世界各地的不同女性合作，在網路上展示其服裝，場景和風格皆為奢華。

在高級場所展示女性穿著的服裝時，Fashion Nova 成為購買者的身份象徵。購買該品牌的女性感覺這提升了她們生活的價值，這使得 Fashion Nova 能夠按自己的意願定價。

折扣定價策略：Netflix

 

Netflix是品牌利用折扣定價策略消除競爭對手的典範。1990年代末，DVD租賃逐漸流行，市場由Blockbuster主導。你可能還記得電影《Blockbuster》中那難忘的爆米花、塑膠和地毯清潔劑的味道。

然而，Blockbuster有兩個嚴重缺點：逾期罰款和有限的選擇。Netflix提供了解決方案。客戶可以在線訂購DVD，採用標準的租賃付費模式，擁有更多電影選擇且無逾期罰款。2000年時，月費不到16美元即可租借四部無還片期限的電影。普通觀眾租一張DVD的成本不到一美元，而Blockbuster的電影三天租金為4.99美元。

在Netflix擊敗了Blockbuster（以及其他競爭對手如Hollywood Video）之後，它最終提高了價格以最大化利潤。低價讓人們嘗試服務並認識品牌，這幫助Netflix於2007年推出了線上串流服務。

競爭定價策略：Costco

如果你對Costco有所了解，那就是你可以在各種商品上獲得折扣：麵包、蔬菜、巨大的龍蝦鉗、半磅裝的「Nutella」、昂貴的威士忌瓶，甚至是四人蒸汽桑拿。

該品牌使用基於市場條件的競爭定價策略來確定價格。公司的目標是提供盡可能低的批發價格，與市場上的其他雜貨和零售商相比。購物者通過Costco會員資格獲得折扣，續約率約為90%。

為自己找到最佳的定價策略

制定有效的定價策略從來不是非黑即白的問題。並非每種定價策略都適合所有類型的零售業務：每位企業家都必須仔細研究並決定什麼最適合他的商品、市場策略和目標客戶。

現在，當您對零售業可用的各種定價策略有了更深入的了解後，您可以做出更明智的選擇，並通過為購物者提供最佳價格，創造更個性化的購物體驗。