14 Preisstrategien für den Einzelhandel

Wenn sie ihr eigenes Unternehmen gründen, konzentrieren die meisten Unternehmer ihre kreative Energie darauf, eine Idee zu entwickeln und in ein verkaufsfähiges Produkt zu verwandeln. Doch bevor Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen können, müssen Sie entscheiden, wie viel sie wert sind. Hier kommt die Preisstrategie ins Spiel.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie wichtig wettbewerbsfähige Preise sind und wie Sie das Preisgestaltungsmodell auswählen, das am besten zu Ihrem Unternehmen passt.

Was ist Preisgestaltung?

Preisgestaltung ist der Prozess der Festlegung des Geldwerts eines Produkts, einer Dienstleistung oder eines Angebots. Dabei werden Faktoren wie Produktionskosten, Marktnachfrage, Wettbewerb, wahrgenommener Wert und Gewinnspanne berücksichtigt. Effektive Preisstrategien zielen darauf ab, ein Gleichgewicht zwischen Kundengewinnung, Umsatzmaximierung und Sicherstellung der Rentabilität des Unternehmens zu erreichen.

Letztendlich muss jeder Kleinunternehmer selbst die richtige Preisstrategie für seine spezifischen Ziele finden und entwickeln. Einzelhändler müssen Faktoren wie Produktionskosten, Verbrauchertrends, Rentabilitätsziele ihres Unternehmens, Finanzierungsoptionen und Preise der Konkurrenzprodukte berücksichtigen. Selbst dann ist die Preisfestsetzung für ein neues Produkt oder sogar für eine bestehende Produktlinie nicht nur reine Mathematik.

Zahlen verhalten sich logisch. Aber Menschen können viel komplexer sein. Ja, Ihre Preisgestaltungsmethode sollte mit einigen grundlegenden mathematischen Berechnungen beginnen. Aber Sie müssen auch einen zweiten Schritt machen, der über genaue Daten und Zahlenverarbeitung hinausgeht.

Was ist eine Preisstrategie?

Preisstrategie — ist eine Methode zur Festlegung des Produktpreises. Eine effektive Preisstrategie berücksichtigt Einnahmen, Gewinn, Verbraucherverhalten und Geschäftsziele.

Dazu müssen Sie verschiedene Beispiele für Preisstrategien, deren psychologische Wirkung auf Ihre Kunden und Methoden zur Preisbestimmung Ihres Produkts untersuchen.

Wie man eine Preisstrategie auswählt

Egal, ob Sie Ihre erste oder bereits fünfte Preisstrategie umsetzen, es ist hilfreich, sich darüber zu informieren, wie man eine funktionierende Preisstrategie für Ihr Unternehmen erstellt.

Kostenrechnung

Um die Preisstrategie für Ihr Produkt zu bestimmen, müssen Sie die Kosten addieren, die mit der Markteinführung Ihres Produkts verbunden sind. Wenn Sie die Produkte von jemand anderem bestellen, haben Sie bereits eine direkte Antwort darauf, wie viel jede Einheit kostet, also die Selbstkosten der verkauften Ware.

Wenn Sie die Produkte selbst herstellen, müssen Sie die Gesamtkosten dieser Arbeit ermitteln. Wie viel kostet die Verpackung des Rohmaterials? Wie viele Produkte können daraus hergestellt werden? Sie müssen auch die für die Herstellung aufgewendete Zeit berücksichtigen.

Hier sind die Ausgaben, die Sie haben könnten:

• Kosten der verkauften Waren (COGS)
• Herstellungszeiten
• Verpackung
• Werbematerialien
• Transport
• Andere Kosten, wie die Rückzahlung eines Kredits

In der Preisgestaltung Ihres Produkts sollten diese Kosten berücksichtigt werden, damit Ihr Geschäft profitabel ist.

Definieren Sie Ihr geschäftliches Ziel

Richten Sie Ihr geschäftliches Ziel auf die Preisgestaltung aus, das hilft Ihnen, in die richtige Richtung zu gehen. Fragen Sie sich: Was ist mein Endziel für dieses Produkt? Möchte ich ein Luxusgüterverkäufer sein wie Snowpeak oder Gucci? Oder möchte ich eine schicke Modemarke wie Anthropologie schaffen? Definieren Sie dieses Ziel und behalten Sie es bei der Preisfestlegung im Auge.

Bestimmen Sie Ihre Kunden

Dieser Schritt ähnelt dem vorherigen. Ihr Ziel sollte nicht nur darin bestehen, eine angemessene Gewinnspanne zu bestimmen, sondern auch, wie viel Ihr Zielmarkt bereit ist, für das Produkt zu zahlen. Letztendlich ist Ihre harte Arbeit umsonst, wenn Sie keine potenziellen Kunden haben.

Berücksichtigen Sie das verfügbare Einkommen Ihrer Kunden. Einige Käufer sind möglicherweise preissensibler, während andere bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen.

Finden Sie Ihr Wertangebot

Was unterscheidet Ihr Unternehmen von anderen? Um sich von der Konkurrenz abzuheben, müssen Sie die beste Preisstrategie finden, die den einzigartigen Wert widerspiegelt, den Sie auf den Markt bringen.

Zum Beispiel bietet die direkt an den Verbraucher gerichtete Matratzenmarke Tuft & Needle Matratzen von außergewöhnlicher Qualität zu einem erschwinglichen Preis an. Ihre Preisstrategie half ihr, eine bekannte Marke zu werden, da sie eine Marktnische im Matratzenmarkt füllen konnte.

6 gängige Preisstrategien für kleine Unternehmen

Nachdem Sie die oben genannten Punkte geklärt haben, müssen Sie eine Preisstrategie wählen. Hier sind einige gängige Strategien, mit denen Sie beginnen können.

Kosten-Plus-Preisgestaltung: einfacher Aufschlag

Die Kosten-Plus-Preisgestaltung, auch bekannt als Aufschlagspreisgestaltung, ist die einfachste Methode zur Festlegung eines Produktpreises. Sie stellen ein Produkt her, fügen einen festen Prozentsatz zu den Kosten hinzu und verkaufen es zum Gesamtbetrag.

Angenommen, Sie haben gerade ein Online-T-Shirt-Geschäft gestartet und möchten den Verkaufspreis eines Shirts berechnen. Dann könnten die Herstellungskosten eines T-Shirts Folgendes umfassen:

• Materialkosten: 5$
• Lohnkosten: 25$
• Versandkosten: 5$
• Marketing- und Gemeinkosten: 10$

Sie können einen 35% Aufschlag auf die Gesamtkosten von 45$ hinzufügen. So sieht die Formel aus:

Kosten (45$) x Aufschlag (1,35) = Verkaufspreis (60,75$)

• Vorteile: Der Vorteil der Kosten-Plus-Preisgestaltung besteht darin, dass sie nicht viel Zeit zum Verstehen benötigt. Sie berücksichtigen bereits die Produktionskosten und Lohnkosten. Alles, was Sie tun müssen, ist, einen zusätzlichen Prozentsatz hinzuzufügen, um den Verkaufspreis zu erhalten. Sie kann einen stabilen Gewinn gewährleisten, wenn alle Ihre Kosten gleich bleiben.
• Nachteile: Die Kosten-plus-Preisgestaltung berücksichtigt keine Marktbedingungen wie die Preise der Konkurrenz oder den wahrgenommenen Wert für die Kunden.

Wettbewerbspreisgestaltung: Die Konkurrenz schlagen

Wie der Name dieser Preisstrategie schon sagt, bedeutet Wettbewerbspreisgestaltung, die Preisdaten der Konkurrenz als Referenz zu verwenden und bewusst Ihre Preise unter deren Preisen festzulegen.

Diese Strategie wird normalerweise durch die Eigenschaften des Produkts bestimmt. Zum Beispiel eignet sie sich für Branchen mit sehr ähnlichen Produkten, bei denen der Preis das einzige Unterscheidungsmerkmal ist und Sie sich auf den Preis verlassen, um Kunden anzuziehen.

• Vorteile: Diese Strategie kann effektiv sein, wenn Sie mit Ihren Lieferanten einen niedrigeren Stückpreis aushandeln können, gleichzeitig Kosten senken und aktiv für Ihre niedrigen Preise werben.
• Nachteile: Diese Strategie kann schwer aufrechtzuerhalten sein, wenn Sie ein kleiner Einzelhändler sind. Niedrigere Preise bedeuten geringere Gewinne, daher müssen Sie ein größeres Volumen verkaufen als Ihre Konkurrenten.

Für einige Warengruppen wird nicht empfohlen, in Preiskämpfe einzutreten. Eine Alternative — ist, sich auf die Attraktivität der eigenen Marke zu stützen und sich auf eine Zielkundengruppe zu konzentrieren, um die Notwendigkeit zu vermeiden, sich auf die Preisgestaltung der Konkurrenz zu verlassen.

Wertbasiertes Pricing basierend auf der Wahrnehmung des Produktwerts

Wertbasiertes Pricing bedeutet, den Preis basierend darauf festzulegen, wie viel das Produkt oder die Dienstleistung aus Kundensicht wert ist. Es ist ein Ansatz, der die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Zielmarktes berücksichtigt. Diese Strategie unterscheidet sich vom Kosten-plus-Preisansatz, bei dem die Kosten des Produkts in die Preisgestaltung einfließen. Unternehmen, die einzigartige oder sehr wertvolle Produkte verkaufen, haben mehr Möglichkeiten, vom wertbasierten Pricing zu profitieren, im Vergleich zu denen, die standardisierte Produkte verkaufen.

Verbraucher legen mehr Wert auf den wahrgenommenen Wert der Produkte und sind bereit, mehr dafür zu bezahlen.

Einige allgemeine Anforderungen für die Anwendung von wertbasiertem Pricing umfassen:

• Solide Marke
• Gefragte Qualitätsprodukte
• Kreative Marketingstrategien
• Gute Kundenbeziehungen
• Ausgezeichneter Ruf

Wertbasiertes Pricing ist auf Märkten verbreitet, auf denen ein Produkt das Selbstwertgefühl des Kunden steigert oder ein einzigartiges Lebenserlebnis bietet. Zum Beispiel schätzen Menschen Luxusmarken wie Gucci oder Rolls-Royce in der Regel sehr hoch ein. Dies ermöglicht es ihnen, wertbasiertes Pricing für ihre Produkte anzuwenden. Solche Unternehmen müssen ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, die sich von den Produkten der Konkurrenz unterscheidet.

• Vorteile: Wertbasiertes Pricing ermöglicht es Ihnen, höhere Preise für Ihre Produkte festzulegen. Kunst, Mode, Sammlerstücke und andere Luxusgüter funktionieren oft gut mit diesem Preismodell. Es motiviert Sie auch, innovative Produkte zu schaffen, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden und den Markenwert steigern.

• Nachteile: Es ist schwierig, den Mehrwert bei verbreiteten Produkten zu begründen. Für wertbasiertes Pricing benötigen Sie ein spezielles Produkt. Der wahrgenommene Wert ist subjektiv und hängt von vielen kulturellen, sozialen und wirtschaftlichen Faktoren ab, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen. Es gibt keine exakten wissenschaftlichen Methoden zur Bestimmung eines wertbasierten Preises.

Abschöpfungspreis: kurzfristig hoher Gewinn

Die Abschöpfungsstrategie bedeutet, dass das Unternehmen den höchsten Preis verlangt, den Kunden bereit sind zu zahlen, und diesen dann im Laufe der Zeit senkt. Wenn die Kundennachfrage befriedigt ist und mehr Wettbewerber auf den Markt kommen, kann das Unternehmen die Preise senken, um eine neue, preisbewusste Kundengruppe anzusprechen.

Das Ziel ist es, den Umsatz bei hoher Nachfrage und geringer Konkurrenz zu steigern. Apple verwendet dieses Preismodell, um die Entwicklungskosten für neue Produkte wie das iPhone zu decken.

Die Abschöpfungsstrategie ist unter folgenden Bedingungen nützlich:

1. Es gibt genügend potenzielle Käufer, die das neue Produkt zu einem hohen Preis kaufen.
2. Hohe Preise ziehen keine Konkurrenten auf den Markt.
3. Eine Preissenkung hat nur geringe Auswirkungen auf die Rentabilität.
4. Ein hoher Preis wird als Exklusivität und hohe Qualität wahrgenommen.

Abschöpfung funktioniert auch, wenn ein Produktmangel besteht. Zum Beispiel können Produkte mit hoher Nachfrage und geringem Angebot teurer sein, und mit steigendem Angebot sinken die Preise.

• Vorteile: Die Abschöpfungsstrategie kann zu hohen kurzfristigen Gewinnen beim Start eines neuen innovativen Produkts führen. Wenn Sie ein prestigeträchtiges Markenimage haben, hilft diese Strategie auch dabei, es zu erhalten und loyale Kunden anzuziehen, die als Erste Zugang oder ein exklusives Erlebnis erhalten möchten.
• Nachteile: Abschöpfungsstrategie ist keine optimale Strategie auf überfüllten Märkten, es sei denn, Sie verfügen über wirklich unglaubliche Merkmale, die keine andere Marke nachahmen kann. Eine solche Strategie zieht Konkurrenz an und kann die Wahrnehmung der Kunden schädigen, die bereits bei Ihnen gekauft haben, wenn Sie den Preis zu früh oder zu stark nach dem Start senken.

Discount-Preise: Wettbewerber vom Markt verdrängen

Es ist kein Geheimnis, dass Käufer Verkäufe, Gutscheine, Rabatte, saisonale Preise und andere damit verbundene Vergünstigungen lieben. Deshalb sind Rabatte die Hauptmethode der Preisgestaltung für Einzelhändler in allen Branchen. Diese Methode wird von 97% der Befragten laut einer Studie von Software Advice verwendet.

Es gibt mehrere Vorteile bei der Verwendung von Discount-Preisen. Die offensichtlichsten sind — eine erhöhte Besucherzahl in Ihrem Geschäft, der Abverkauf von unverkauften Waren und die Gewinnung von Kundengruppen, die Ihr Produkt zu einem höheren Preis nicht gekauft hätten.

• Vorteile: Rabattpreisstrategien sind effektiv, um mehr Besucher in Ihren Laden zu locken und saisonale oder alte Waren abzubauen.
• Nachteile: Wenn Discount-Preise zu häufig verwendet werden, kann dies Ihrem Geschäft den Ruf eines Discount-Einzelhändlers verleihen und Verbraucher davon abhalten, Ihre Produkte zum regulären Preis zu kaufen. Es wirkt sich auch negativ auf die Wahrnehmung der Produktqualität durch den Verbraucher aus. Zum Beispiel haben The Dollar Store und Walmart niedrige Preise, aber ihre Produkte werden als minderwertig wahrgenommen, unabhängig davon, wie gerechtfertigt das ist.

Die Strategie des Discount-Pricings ist auch für neue Marken nützlich. Im Wesentlichen bedeutet Discount-Pricing einen zeitlich begrenzten Verkauf zu einem niedrigeren Preis, um ein neues Produkt vorzustellen und Marktanteile zu gewinnen. Der Kompromiss, Gewinnverluste zugunsten einer breiteren Kundenreichweite in Kauf zu nehmen, ist etwas, wozu viele neue Marken bereit sind, um in den Markt einzutreten.

Für weitere Informationen darüber, wie Sie eine Rabattpreisstrategie entwickeln, können Sie die folgenden Artikel lesen:

• Wie man Einzelhandelsrabatte anbietet, ohne den Gewinn zu schmälern
• Verkaufswissenschaft: Wie man mehr Produkte mit Rabatten verkauft

Doppeltes Pricing: einfache Aufschlagsformel

Doppeltes Pricing ist eine Preisstrategie für Produkte, die Einzelhändler als einfache Faustregel verwenden. Im Wesentlichen legt der Einzelhändler den Verkaufspreis fest, indem er einfach den Großhandelspreis verdoppelt, den er für die Ware bezahlt hat, um eine gesunde Gewinnspanne zu erzielen. Es gibt verschiedene Szenarien, in denen die Verwendung von doppeltem Pricing dazu führen kann, dass der Preis für ein Produkt entweder zu niedrig, zu hoch oder genau richtig für Ihr Geschäft ist.

Hier ist eine einfache Formel, die Ihnen hilft, den Verkaufspreis zu berechnen:

Verkaufspreis = [Produktkosten ÷ (100 – Prozentsatz der Marge)] x 100

Wenn Sie hingegen ein Produkt, das 15$ kostet, mit einer Marge von 45 % statt der üblichen 50 % bewerten möchten, können Sie den Verkaufspreis folgendermaßen berechnen:

Verkaufspreis = [15 ÷ (100 – 45)] x 100 = 27$

Wenn Ihr Unternehmen einen langen Warenumschlag hat, erhebliche Versand- und Bearbeitungskosten verursacht oder in gewisser Weise einzigartig oder selten ist, dann unterschätzen Sie sie möglicherweise, wenn Sie den doppelten Preis verwenden. In solchen Fällen könnte der Verkäufer wahrscheinlich eine Formel mit höherer Marge verwenden, um den Verkaufspreis für gefragte Produkte zu erhöhen.

Andererseits kann es schwieriger sein, die doppelte Preisstrategie anzuwenden, wenn Ihre Produkte bei Wettbewerbern weit verbreitet und leicht an anderen Orten zu finden sind.

• Vorteile: Die doppelte Preisgestaltung funktioniert als schnelle und einfache Faustregel, die einen ausreichenden Gewinn sicherstellt.
• Nachteile: Abhängig von der Nachfrage nach einem bestimmten Produkt kann es für den Einzelhändler unvernünftig sein, eine so hohe Marge auf das Produkt zu setzen.

Andere Arten von Preisstrategien für Produkte

Vom Hersteller empfohlener Verkaufspreis

Wie der Name schon sagt, ist der vom Hersteller empfohlene Verkaufspreis (MSRP) der Preis, den der Hersteller Einzelhändlern empfiehlt, beim Verkauf des Produkts zu verwenden (Entschuldigung für das Wortspiel). Hersteller begannen erstmals, den empfohlenen Verkaufspreis als Preisstrategie zu verwenden, um Preise für dasselbe Produkt an verschiedenen Orten und Einzelhandelsgeschäften zu standardisieren.

Einzelhändler verwenden den empfohlenen Verkaufspreis häufig für stark standardisierte Produkte (z. B. Unterhaltungselektronik und Haushaltsgeräte).

• Vorteile: Als Einzelhändler können Sie Zeit sparen, indem Sie einfach den empfohlenen Verkaufspreis für die Preisgestaltung Ihrer Produkte verwenden.
• Nachteile: Einzelhändler, die den empfohlenen Verkaufspreis verwenden, können nicht über den Preis konkurrieren. Bei dieser Preisstrategie müssen Sie die Gewinn- und Kostenunterschiede berücksichtigen. Zum Beispiel kann Ihr Unternehmen zusätzliche Ausgaben haben, die der Hersteller nicht berücksichtigt, wie internationale Versandkosten.

Beachten Sie, dass der empfohlene Verkaufspreis eine ziemlich nischenorientierte Preisstrategie ist. Obwohl Sie jeden Preis festlegen können, kann eine große Abweichung vom empfohlenen Verkaufspreis dazu führen, dass Hersteller die Zusammenarbeit mit Ihnen beenden, abhängig von Ihren Liefervereinbarungen und den Zielen, die die Hersteller in Bezug auf den empfohlenen Verkaufspreis verfolgen.

Dynamische Preisgestaltung: Anpassung des Preises basierend auf Variablen

Haben Sie schon einmal versucht, an einem Freitagabend ein Uber zu rufen und bemerkt, dass der Preis höher als üblich ist? Das ist dynamische Preisgestaltung in Aktion. Dynamische Preisgestaltung bedeutet, dass ein Unternehmen seine Preise ständig basierend auf verschiedenen Faktoren wie Wettbewerberpreisen, Angebot und Verbrauchernachfrage anpasst. Das Ziel ist es, den Gewinn des Unternehmens zu steigern.

Für Marken wie Uber hängt der Fahrpreis von Variablen ab, darunter Zeit und Entfernung Ihrer Route, Staus und die aktuelle Nachfrage von Fahrgästen. Die Preise werden durch Regeln oder sich selbst verbessernde Algorithmen bestimmt, die diese Variablen bei der Preisfindung berücksichtigen.

• Vorteile: Die Strategie der dynamischen Preisgestaltung ermöglicht es Einzelhändlern und Marken, Preise für Waren und Dienstleistungen automatisch mit Hilfe von KI-gestütztem Lernen festzulegen. Sie können Preise entsprechend den aktuellen Marktbedingungen anpassen, Zeit durch Automatisierung sparen und den Gewinn maximieren.

• Nachteile: Für kleine Unternehmen kann es schwierig sein, diese Strategie zu managen, und es ist ein kostspieliger Prozess. Dynamische Preisgestaltung macht mehr Sinn für große Einzelhändler mit Tausenden von SKUs in Online- und stationären Geschäften. Wenn dynamische Preisgestaltung zu häufigen Preisänderungen führt, können Verbraucher negativ reagieren, was zu Umsatzeinbußen führen kann.

Bündelpreisgestaltung: Vor- und Nachteile

Wir alle haben diese Preisstrategie in Lebensmittelgeschäften gesehen, aber sie ist auch typisch für Kleidung, besonders für Socken, Unterwäsche und T-Shirts. Bei der Bündelpreisstrategie verkaufen Einzelhändler mehr als einen Artikel in einem Set zu einem reduzierten Preis. Diese Taktik ist auch bekannt als Preisgestaltung für Produktbündel.

Zum Beispiel zeigte eine Studie über den Effekt des Bündelns von Produkten in den ersten Tagen der tragbaren Nintendo Game Boy-Konsole, dass mehr Einheiten verkauft wurden, wenn die Geräte zusammen mit einem Spiel angeboten wurden, als wenn sie einzeln verkauft wurden.

• Vorteile: Einzelhändler nutzen diese Strategie, um einen höheren wahrgenommenen Wert bei geringeren Kosten zu schaffen, was letztlich zu höheren Verkaufszahlen führen kann. Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie Artikel einzeln verkaufen können, um mehr Gewinn zu erzielen. Zum Beispiel, wenn Sie Shampoo und Conditioner zusammen für 10$ verkaufen, können Sie sie einzeln für 7$ bis 8$ pro Stück verkaufen, was für Ihr Geschäft vorteilhaft ist.
• Nachteile: Das Bündeln verringert den Gewinn. Wenn der Verkauf im Bundle das Verkaufsvolumen nicht erhöht, können Sie Gewinn verlieren.

Verlustbringende Preisgestaltung: Erhöhung des durchschnittlichen Auftragswerts

Wir sind alle schon in ein Geschäft gegangen, verlockt durch das Versprechen eines Rabatts auf einen beliebten Artikel, und statt nur mit diesem einen Artikel in der Hand zu gehen, kaufen wir am Ende noch mehrere andere.

Wenn Ihnen das passiert ist, haben Sie die Strategie der verlustbringenden Preisgestaltung erlebt. Mit dieser Strategie locken Einzelhändler Käufer mit einem rabattierten Wunschprodukt und animieren sie dann, zusätzliche Artikel zu kaufen.

Ein anschauliches Beispiel für eine verlustbringende Preisstrategie ist ein Lebensmittelgeschäft, das den Preis für Erdnussbutter senkt und Zusatzprodukte wie Brotlaibe, Gelee und Marmelade oder Honig bewirbt. Der Lebensmittelhändler kann einen speziellen Setpreis anbieten, um Kunden zu ermutigen, diese Zusatzprodukte zusammen zu kaufen, anstatt nur ein Glas Erdnussbutter.

Obwohl der ursprüngliche Artikel mit Verlust verkauft werden kann, kann der Einzelhändler von einer Strategie für Zusatz- und Cross-Selling profitieren, die das Umsatzwachstum fördert. Verlustbringende Preisgestaltung wird normalerweise für Artikel angewendet, die Kunden bereits suchen, bei denen die Nachfrage hoch ist und die mehr Kunden anziehen.

• Vorteile: Diese Strategie kann Wunder wirken. Kunden zu ermutigen, mehrere Artikel in einer Transaktion zu kaufen, erhöht nicht nur den Gesamtumsatz pro Kunde, sondern kann auch jeden Gewinnverlust durch den reduzierten Preis des ursprünglichen Artikels ausgleichen.
• Nachteile: Ähnlich dem Effekt zu häufiger Verwendung von Rabattpreisen: Wenn Sie verlustbringende Preise missbrauchen, beginnen Käufer, Schnäppchen zu erwarten und zögern, in Zukunft den vollen Einzelhandelspreis für denselben Artikel zu zahlen. Sie können auch Einnahmen verlieren, wenn Sie Rabatte auf etwas gewähren, das die Warenkorbgröße oder den durchschnittlichen Bestellwert nicht erhöht.

Mehr erfahren: Erfahren Sie, wie die Bündelung Ihrer Produkte Ihnen helfen kann, den Einzelhandelsumsatz zu steigern.

Psychologische Preisgestaltung: Verwenden Sie ungerade Zahlen, um mehr zu verkaufen

Studien haben gezeigt, dass Käufer beim Geldausgeben Schmerz oder Verlust empfinden. Einzelhändler müssen helfen, diese Empfindungen zu minimieren, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Käufer einen Kauf tätigen.

Traditionell haben Verkäufer psychologische Preisgestaltung verwendet, um das Gefühl des Verlusts zu mildern, indem sie Preise mit ungeraden Endziffern wie 5, 7 oder 9 anbieten. Zum Beispiel wird ein Einzelhändler eher einen Artikel für 8,99$ als für 9$ bepreisen. Es scheint, als hätte der Händler den Preis um einen Cent gesenkt, aber das Gehirn des Käufers liest 8,99$ und sieht 8$ statt 9$ und empfindet den Artikel als günstiger.

In seinem Buch „Priceless“ analysiert William Poundstone acht Studien zur Verwendung von „charmanten Preisen“ (d. h. Preisen, die auf eine ungerade Zahl enden) und stellte fest, dass diese die Verkäufe im Durchschnitt um 24% im Vergleich zu benachbarten „gerundeten“ Preisen steigerten.

Aber wie wählt man aus, welche ungerade Zahl man in seiner Preisstrategie verwendet? Die Zahl 9 dominiert in den meisten Fällen. Forscher vom Massachusetts Institute of Technology und der University of Chicago führten ein Experiment mit einem Standardartikel für Damenbekleidung zu folgenden Preisen durch: 34, 39 und 44 Dollar. Raten Sie mal, welcher am besten verkauft wurde? Genau: Artikel zum Preis von 39$ verkauften sich sogar besser als die günstigeren Varianten zu 34$.

• Vorteile: Charmante Preise ermöglichen es Einzelhändlern, Impulskäufe zu fördern. Das Beenden von Preisen mit einer ungeraden Zahl vermittelt Käufern das Gefühl, ein gutes Geschäft zu machen, dem sie nur schwer widerstehen können.
• Nachteile: Manchmal können charmante Preise für Käufer nutzlos erscheinen und das Vertrauen in Sie verringern, während ein einfacher, auf den vollen Dollar gerundeter Preis als ehrlich und transparent wahrgenommen wird.

Mehr erfahren: Psychologische Preisgestaltung: Was Ihre Preise den Kunden wirklich sagen

Premium-Preise: Preise über denen der Konkurrenz

Marken bewerten ihre Konkurrenten, setzen aber bewusst höhere Preise für ihre Produkte, um luxuriöser, prestigeträchtiger oder exklusiver zu wirken. Zum Beispiel wirkt ein höherer Preis zugunsten von Starbucks, wenn Menschen es einem günstigeren Konkurrenten wie Dunkin' vorziehen.

In einer Preisstrategiestudie, durchgeführt vom Ökonomen Richard Thaler, wurden Menschen untersucht, die am Strand spazieren gingen und ein kaltes Bier trinken wollten. Ihnen wurden zwei Optionen angeboten: Bier entweder in einem schäbigen Lebensmittelgeschäft oder im nächstgelegenen Resorthotel zu kaufen. Die Ergebnisse zeigten, dass die Menschen viel eher bereit waren, im Hotel einen höheren Preis für dasselbe Bier zu zahlen. Klingt verrückt, oder? Nun, das ist die Kraft des Kontexts und Marketings Ihrer Marke als Premium-Marke.

Seien Sie selbstbewusst und konzentrieren Sie sich auf den differenzierten Wert, den Sie Ihren Kunden bieten, und stellen Sie sicher, dass Sie weiterhin Wert bieten. Zum Beispiel zeigen ein hoher Kundenservice, ansprechendes Branding usw. den Kunden den notwendigen Wert, um höhere Preise zu rechtfertigen.

• Vorteile: Die Premium-Preisstrategie kann einen Halo-Effekt auf Ihr Geschäft und Ihre Produkte haben: Verbraucher nehmen Ihre Produkte aufgrund des höheren Preises als qualitativ hochwertiger und premiumiger im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern wahr.
• Nachteile: Die Premium-Preisstrategie kann je nach physischem Standort Ihrer Geschäfte und Zielkunden schwer umzusetzen sein. Wenn Kunden preissensibel sind und mehrere andere Möglichkeiten haben, ähnliche Produkte zu erwerben, wird diese Strategie nicht effektiv sein. Deshalb ist es so wichtig, Ihre Zielkunden zu verstehen und Marktforschung zu betreiben.

Mehr erfahren: Erfahren Sie, wie Sie Marktforschung betreiben, um besser zu verstehen, wie Sie Ihre Produkte bewerten, Zielkunden bestimmen und die Besonderheiten Ihrer gewählten Nische finden.

Ankerpreisgestaltung: Einen Orientierungspunkt für Käufer schaffen

Ankerpreisgestaltung ist eine weitere Preisstrategie, die Einzelhändler verwenden, um günstige Vergleiche zu schaffen. Im Wesentlichen gibt der Einzelhändler sowohl den Rabattpreis als auch den ursprünglichen Preis an, um die Ersparnis zu zeigen, die der Verbraucher durch den Kauf erzielen kann.

Die Erstellung solcher Referenzpreise (das Nebeneinanderstellen von Rabattpreisen und ursprünglichen Preisen) führt zu dem sogenannten kognitiven Verzerrungseffekt der Verankerung. In einer Studie des Wirtschaftsprofessors Dan Ariely wurden Studenten gebeten, die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer aufzuschreiben und dann zu überlegen, ob sie bereit wären, diesen Betrag für Waren zu zahlen, deren Wert sie nicht kannten, wie Wein, Schokolade, Computerhardware usw.

Anschließend wurden sie gebeten, einen Preis zu nennen, zu dem sie bereit wären, diese Artikel zu kaufen. Ariely stellte fest, dass Studenten mit höheren zweistelligen Zahlen Preise nannten, die 60–120 % höher lagen als die von Studenten mit niedrigeren Zahlen. Dies hängt mit dem höheren „Ankerpreis“ zusammen, also der Sozialversicherungsnummer. So verhalten sich auch Verbraucher — sie setzen den ursprünglichen Preis als Orientierungspunkt in ihrem Bewusstsein, „verankern“ sich daran und bilden sich eine Meinung über den angegebenen reduzierten Preis.

Eine weitere Möglichkeit, diesen Grundsatz zu nutzen, besteht darin, absichtlich ein teureres Produkt neben ein günstigeres zu stellen, um die Aufmerksamkeit des Käufers darauf zu lenken.

Viele Marken in verschiedenen Branchen verwenden Ankerpreise, um Kunden zum Kauf von Produkten der mittleren Preisklasse zu bewegen.

• Vorteile: Wenn Sie den ursprünglichen Preis deutlich über dem Verkaufspreis angeben, kann dies den Kunden dazu verleiten, aufgrund des vermeintlichen Vorteils des Angebots zu kaufen.
• Nachteile: Wenn Ihr Ankerpreis unrealistisch ist, kann dies das Vertrauen in Ihre Marke untergraben. Kunden können die Preise Ihrer Wettbewerber online leicht mit Hilfe eines Preisvergleichssystems vergleichen, daher stellen Sie sicher, dass die angegebenen Preise vernünftig sind.

Economy-Preis: bei niedrigen Produktionskosten und großen Verkaufsvolumina

Die Strategie der wirtschaftlichen Preisgestaltung besteht darin, niedrige Preise für Produkte festzulegen und Einnahmen basierend auf dem Verkaufsvolumen zu erzielen. Diese Strategie wird üblicherweise für Produkte wie Lebensmittel oder Medikamente verwendet, bei denen das Unternehmen keine große Marke zur Unterstützung seines Marketings hat. Das Geschäftsmodell basiert auf dem ständigen Verkauf großer Mengen an neue Kunden.

Formel der wirtschaftlichen Preisgestaltung:

Herstellungskosten x Gewinnmarge = Preis

• Vorteile: Wirtschaftliche Preisgestaltung ist einfach umzusetzen, sie ermöglicht die Senkung der Kundengewinnungskosten und eignet sich für preissensible Kunden.
• Nachteile: Die Marge ist in der Regel niedriger, Sie benötigen einen ständigen Zustrom neuer Kunden, und Verbraucher könnten die Produkte nicht als hochwertig wahrnehmen.

Beispiele für Preisstrategien

Premium-Preis: Gucci

Gucci, eine der führenden Luxusmarken der Welt, setzt aufgrund ihrer überlegenen Qualität Premiumpreise für ihre Produkte fest. Das italienische Modehaus ist ein erfolgreicher Hersteller von hochwertigen Lederwaren, Kleidung und anderen Modeartikeln.

Die wichtigsten Markenattribute umfassen:

• Qualitativ hochwertige Ware
• Revolutionäre Kreativität und Innovation
• Anpassung

Seine Produkte sind stilistisch und im Design einzigartig und richten sich an wohlhabende Verbraucher. Der Markenname, der mit diesem prestigeträchtigen Image verbunden ist, ermöglicht es Gucci, hohe Preise zu verlangen. Sie werden auch feststellen, dass Gucci-Produkte normalerweise nicht über offizielle Geschäfte verkauft werden, was das Image der Marke als herausragend und angesehen unterstützt.

Wertbasierte Preisstrategie: Fashion Nova

Die weltbekannte Modemarke Fashion Nova hat sich durch Influencer-Marketing einen Namen gemacht. Die Marke arbeitet mit verschiedenen Frauen aus aller Welt zusammen und präsentiert ihre Kleidung online an luxuriösen Orten und in stilvollen Umgebungen.

Indem Kleidung an Frauen in gehobenen Einrichtungen präsentiert wird, wird Fashion Nova zum Statussymbol für Käufer. Frauen, die bei dieser Marke einkaufen, haben das Gefühl, dass dies den Wert ihres Lebens steigert, was es Fashion Nova ermöglicht, die Preise für seine Produkte nach Belieben festzulegen.

Discount-Preisstrategie: Netflix

Netflix ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie eine Marke Discount-Preissetzung nutzt, um Konkurrenten auszuschalten. Ende der 1990er Jahre wurde die DVD-Vermietung immer beliebter, und der Markt wurde von Blockbuster kontrolliert. Sie erinnern sich wahrscheinlich an den unvergesslichen Geruch von Popcorn, Plastik und Teppichreiniger aus dem Film „Blockbuster“.

Allerdings hatte Blockbuster zwei große Nachteile: Verspätungsgebühren und eine begrenzte Auswahl. Netflix bot eine Lösung an. Kunden konnten DVDs online nach dem Standardmodell mit Mietzahlung bestellen, mit einer besseren Filmauswahl und ohne Verspätungsgebühren. Im Jahr 2000 konnte man vier Filme ohne Rückgabefrist für weniger als 16 Dollar im Monat ausleihen. Der durchschnittliche Kinobesucher zahlte weniger als einen Dollar pro DVD, verglichen mit den Blockbuster-Filmen, die 4,99 $ für eine dreitägige Miete kosteten.

Nachdem Netflix Blockbuster (und andere Konkurrenten wie Hollywood Video) besiegt hatte, erhöhte es schließlich die Preise, um seinen Gewinn zu maximieren. Der niedrige Preis ermöglichte es den Menschen, den Dienst auszuprobieren und die Marke kennenzulernen, was Netflix half, 2007 den Streaming-Dienst zu starten.

Wettbewerbsorientierte Preisstrategie: Costco

Wenn Sie etwas über Costco wissen, dann sind es die Rabatte, die Sie auf alle Arten von Waren erhalten: Brot, Gemüse, riesige Hummerklauen, halbpfundige Nutella-Gläser, teure Whiskyflaschen und sogar eine Dampfsauna für vier Personen.

Für die Preisgestaltung verwendet die Marke eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie, die auf den Marktbedingungen basiert. Das Ziel des Unternehmens ist es, möglichst niedrige Preise für Großhandelseinkäufe im Vergleich zu anderen Lebensmittel- und Einzelhändlern auf dem Markt anzubieten. Kunden erhalten Rabatte durch die Mitgliedschaft bei Costco, deren Verlängerungswahrscheinlichkeit bei etwa 90 % liegt.

Finden Sie die beste Preisstrategie für sich

Es gibt nie einen Schwarz-Weiß-Ansatz zur Entwicklung einer effektiven Preisstrategie. Nicht jede Preisstrategie passt zu jeder Art von Einzelhandelsgeschäft: Jeder Unternehmer muss gründlich arbeiten und entscheiden, was am besten zu seinen Produkten, seiner Marketingstrategie und seinen Zielkunden passt.

Jetzt, wo Sie ein tieferes Verständnis der verschiedenen Preisstrategien für den Einzelhandel haben, können Sie fundiertere Entscheidungen treffen und ein personalisierteres Einkaufserlebnis für Ihre Kunden schaffen, indem Sie ihnen die besten Preise anbieten.